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高端客户关系营销技能培训
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培训大纲（2天）
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第一天（授课：魏延政、彭可望）
1、如何与高端客户决策者（CEO/CTO/COO/CMO）进行有效的交流
1) 基础篇
A. 为什么有效的高层拜访对客户关系深化至关重要
B. 高层拜访准备
C. 业务代表在高层拜访过程中的关键行为
D. 高层拜访之后的重要工作
2)高级篇
A. 客户高层决策者的关切点
a) 客户的客户（最终用户）正在发生的变化
b) 客户在行业中的位置
c) 预测行业发展的趋势
d) 协助客户实现它的战略
e) 双边合作关系展望
f) 我方的市场地位
g) 产品与服务体系
h) 如何保证产品和服务质量
i) 我方产品演进路标如何配合客户的战略路标
j) 我方对本行业专业标准制定的贡献
k) 社会责任（如可持续性绿色节能环保的努力）
l) 服务保障体系
m) 我方产品与服务解决方案如何让客户赢利
B. 如果客户的决策者（老板）只有20分钟的交流时间
a) 业务代表需要选择哪几个最关键的交流内容
b) 一个真实的案例：高层交流PPT模板
2、高端客户拜访演练与点评
训练重点：换位思考能力、对局势的通盘策划能力、商务礼仪、会谈控制力、宣传感染力、客户需求理解能力、快速决策能力、计划管理能力、个人关系建设能力。
第二天（授课：李雪英、彭可望）
1、首席财务官在客户决策团队中的角色
研讨：如何说服客户CFO同意购买你的产品或建立合作关系
2、首席财务官的战略愿景关切
1) 了解客户CFO的战略愿景的渠道
2) 案例分析：XX500强公司的财务报表
3) 客户财务报告的关键词解释
4) 客户的市场竞争地位分析
5) 如何分析目标客户的财务报告
3、首席财务官的财务指标关切
4、实战演练：拜访客户的首席财务官及其管理团队
目标：关系融洽、挖掘需求、价值呈现、后续合作计划制定
5、教学总结和对学员的工作规划建议
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交流对象
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