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销售人员基本职业素养与客户影响力训练 | |||
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课程大纲
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教学目标：
1、掌握行业市场中的销售人员应该具备的正确心态、角色扮演、知识结构和基本职业素质，为建设和维系良好的客户关系，获取客户的信任奠定坚实的基础。
2、学习和掌握顾问式销售的基本思想、方法和实战技能，以更高的效率去挖掘客户深度需求和促使客户接受我方的专业观点。
教学时长：
2天
教学手段：
讲授、问题互动、分组研讨、情景演练、视频学习。
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教学破冰：课程介绍
研讨：我们当前的营销工作面临的挑战与解决之道
第一部分 行业客户营销影响力的基本思想
1、行业市场营销方式的演进与销售人员的角色变化
1) 产品推销与推销员
2) 顾问式销售与咨询顾问、项目经理
3) 战略型销售与战略发展咨询顾问
2、高效影响客户决策的基本功课——销售人员首先要思考的9个问题
1) 客户的外部市场的发展趋势（最终客户需求分析）
2) 客户的战略愿景、优势和困难
3) 我们的战略愿景、优势和困难
4) 客户的采购流程、采购标准分析
5) 客户决策链和关键人的分析
6) 友商的市场表现
7) 我方的市场表现
8) 市场潜在的变数
9) 如何呈现我方差异化的专业价值
3、确保我方的商业竞争优势——SWOT工具和软肋模型分析工具
第二部分 营销人员的个人专业品牌修炼
1、如何在拜访中让客户尽快产生好感和信任感
1) 营销人员的外表、气场和商务礼仪
2) 快速拉近关系的六种方式
3) 能被客户接纳的专业形象：天使，行家和顾问
2、成为客户信赖的行家：营销人员的知识结构优化
1) 营销人员合理的知识结构
A. 入门级：杂家或者“I型”人才
B. 良好级：“T型”人才
C. 优秀级：“π”型人才
2) 如何提升和改善自己的知识水平
3、对客户有战略价值——整合公司的专业资源
4、最被客户青睐的十大职业品质
第三部分 营销人员的销售基本功
1、概述：为什么要修炼基本功
2、六项基本功修炼
1) 看：观察客户场景并正确地推测有价值的情报
演练：观察场景获取有用情报
2) 听：倾听客户的多维度需求
3) 记：建设自己的商业情报库
分享：每日黄金两小时的妙用
4) 思：象独立生意人一样的思考
分享：客户决策者关注的专业要点
5) 说：讲清楚，说精彩
演练1：有意义地寒暄或深入谈及客户行业
演练2：有针对性地介绍我公司
演练3：准确而生动地呈现一个经典案例
演练4：描述一项“撒手锏”技术或产品
演练5：介绍我方差异化的专业优势
6) 攒：成为资源整合专家
案例与研讨
第四部分 关键营销场景中的洽谈与沟通方法
1、正式拜访客户的一般交流步骤（七步法）
1) 观察与感知
2) 建立初步信任
3) 澄清可能临时出现的问题
4) 挖掘需求
5) 共创愿景
6) 确认客户感知
7) 制定后续互动计划
2、顾问式销售沟通的话术基础
1) SPIN挖掘需求话术
A. Situation：背景型问题（例如：谈论行业）
B. Problem：难点型问题（例如：提及客户难点）
C. Implication:内含型问题（例如：和客户算明细账，确认收益或损失）
D. Need-Pay Off需求效益型问题（例如：反问客户的解决思路）
课堂演练：挖掘客户的潜在需求与真实想法
2) NFPB话术（呈现价值）
A. Need-Pay Off:确认客户的观点
B. Feature:表述我司的业务方案提供能力
C. Proof：我司的类似案例
D. Benefit：如果合作，将给客户带来什么价值
课堂演练：有效地呈现差异化价值来打动客户
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