《大客户经理销售拓展策略》培训
培训目标：
u学会如何甄别客户，充分掌握客户销售与管理策略；
u了解客户购买的决策流程，充分挖掘客户需求；
u掌握与客户面对面的销售技巧，并掌握与客户的谈判技巧；
u掌握客户销售与管理的系统实战技能，促进公司业绩的提升。
培训对象:
总经理、副总经理、市场总监、营销总监、销售经理、企划经理、品牌经理、中高层管理者、客服经理及销售精英等
培训方式:专题讲解+案例分析+小组讨论+角色扮演/辅导
培训方式:专题讲解+案例分析+小组讨论+角色扮演/辅导
培训时间: 两 天
课程大纲：
引 言
一、集团客户市场竞争分析
1、通讯市场竞争格局及主要运营商集团策略
2、集团客户市场竞争力分析
3、适应竞争的基本策略方法
4、集团客户市场竞争定位
1、通讯市场竞争格局及主要运营商集团策略
2、集团客户市场竞争力分析
3、适应竞争的基本策略方法
4、集团客户市场竞争定位
二、集团客户客户关键价值分析
1、价值链竞争与影响客户决策流程关键因素
2、集团客户需求分析与集团客户策略
1、价值链竞争与影响客户决策流程关键因素
2、集团客户需求分析与集团客户策略
主 题
一、 客户采购的关键要素
u 需求、价值、信任、满意、价格
满足客户需求的销售流程
目标：大客户经理的销售思路更清晰，销售条理更清楚。
二、 收集和分析客户资料
u 案例：通过向导收集资料
u 发展向导的原则
u 完整全面的收集五类客户资料
u 组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。
u 判断销售机会的方法
三、 建立信任
u 分组讨论：判断客户关系阶段
u 案例：沟通风格分析
u 关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟
u 推动客户关系的八种武器
u 区分客户沟通风格的方法：分析型、表现型、亲切型、进取型
四、 挖掘需求
目标：学习建立互信关系、超越客户期望、挖掘客户需求的能力。
u 案例一：提问练习
u 案例二：挖掘需求
u 什么是需求
个人需求与机构需求
个人的五层次需求
需求的定义和结构
A. 目标和愿望
B. 问题和挑战
C. 解决方案
D. 采购指标
表面需求和潜在需求
u 挖掘需求的提问方法：“上下左右”的提问方式
u 连接个人需求与机构需求
五、 呈现价值
u 案例：写出自己产品的FAB
u 竞争分析和竞争优势
优势和劣势分析
巩固同盟者
消除威胁者
建立优势采购指标体系
u 顾问式销售技巧
建立信任
了解现状
分析和诊断问题
分析解决方案
暗示
u 寻找产品和方案的特点、优势和益处
u 制作建议书的提纲
u 呈现方案
六、 赢取订单（谈判策略和技巧）
u 案例：谈判
u 谈判的分工和协作
u 掌握立场和利益，建立谈判框架
u 谈判中妥协和交换
u 寻找对方底线
u 让步
u 脱离谈判桌
u 达成协议
八、 跟进服务
u 巩固客户满意度
u 转介绍销售的方法
u 应收账款管理
九、 好的心态是一切成功的基础
u 满怀信心
u 正直诚信
u 积极主动
u 不断学习
u 双赢思维
u要事第一
u 目标导向
