解密华为大客户狼性行销
【课程大纲】
一、引入：华为奇迹与华为文化
1、华为不止是世界500强！
以客户为中心、以奋斗者为本、长期艰苦奋斗、坚持自我批判
2、华为的核心价值观
成就客户、艰苦奋斗、自我批判、开放进取、至诚守信、团队合作
二、寻找大市场
1、压强就是为了抓住“机遇”：方法、对象、目标；
2、知己——了解自身的优劣势：
自我优劣势分析：SWOT工具分析；
3、分析和评估市场机会点
市场空间
市场增长率
获利潜力
战略价值
三、发现大客户
1、划分客户，找出什么是优质客户
》》工具：BCG矩阵的四象限分析
2、发现有价值的大客户的途径
专业展会与论坛
其他人介绍
社会活动
3、常用市场信息收集渠道
客户/对手年报
客户拜访
媒体新闻
历史分析报告
第三方咨询报告和分析
四、占领市场的法宝
1、客户的心声
2、什么是解决方案营销
找痛点
促成功
成交的公式是什么？
3、解决方案销售需要具备的4种技能
情境知识（设身处地）
产品性能知识
人际关系技巧
销售技巧
分析：大客户产品评估的要素
工具：大客户的采购流程
五、全方位地阻击对手：竞争分析的目的在于明确形式和预计机会
1、 竞争分析的目的在于明确形式和预计机会
2、 拉开与对手的差距
六、构建一流品牌
1、什么是品牌
2、品牌营销的步骤
3、品牌宣传的主要方式
4、如何拜访客户
5、如何组织研讨会
七、从单打独斗到团队化作战
1、团队化作战——“铁三角”投标前：客户经理、产品经理、商务经理
2、团队化作战——“铁三角”中标后：产品经理、交付经理、客户经理
3、让PDCA贯穿工作的全过程
4、如何按时收款：五大技巧明确按时收款
八、表现出良好的职业化素养与修养
九、课后讲师与学员交流，解答学员疑惑
