课程介绍：
顾问式销售是以客户需求为导向的理念，简单说就是客户下单是基于自己需求，而不是产品的优劣。同时，在产品同质化的当下，单一产品利益也无法成为我们的核心竞争力。因此销售人员的发力点，从拼产品利益就转移到挖掘客户需求上了。
然而，以需求为导向，不是被动去满足客户。事实上，以需求为导向，首先是、也必须是：管理客户的需求。
适合谁：
* 企业一线销售代表、销售工程师、项目销售人员、销售主管及销售经理
课程大纲：
|
1. 组织好顾问式销售的过程 * 理解商业环境的变化性 * 理解客户的观点 * 如何引导客户认清他们的现状 * 如何引导客户产生立即解决问题的欲望 2. 提高顾问型技能，做出有效的销售策略 * 从产品销售到方案销售 * 业务需求和价值定位 * 使用聚焦式问题，引导客户 * 销售顾问的核心能力：处理异议及缔结成交 * 业务分析和漏斗管理 * 目标制定、时间管理和地域管理 3. 管理客户关系，提高重复性购买 * 对解决方案加以包装，引起客户进行额外采购的兴趣 * 多层面销售：在客户公司内建立人脉网络 * 如何通过目前你的联系人向其他决策人销售 * 通过向上及交叉销售，提升客户的重复购买率和忠诚度 * 客户管理中的实际操作 4. 价值竞争——销售你的价值表现而非产品表现 * 附加价值销售的原则1：价格永远不是孤立存在的 * 附加价值销售的原则2：价值由客户的价值感受决定 * 帮助你关注价值，并强化谈判地位的5个定价技巧 5.内部客户方法论 |
