客户经理贷前调查辅导方案

一、课程背景

客户经理责任重大，一笔贷款稍有不慎就是几十万元的损失。而年轻客户经理从业经验少、知识结构不完备，往往不知道风险在哪些。很多客户经理没有建立起贷款调查的框架，现场调查不知道从何入手，不知道询问、调查什么内容，撰写的调查报告空洞无物，使审查、审批人员无从下手。

通过培训，我们力求最短时间完善客户经理的知识结构，通过一个个风险案例，让客户经理知识信贷业务当中有哪些“坑”，并熟练掌握下列各种方法和技巧：

掌握财务数据调查验证的方法。有的客户经理对财务知识知之甚少，贷款发放基本凭感觉，没有科学的判断方法；有的客户经理的调查报告中的财务数据没有经过验证，将报表中的数据拿来就用，使财务数据的分析没有了意义。所以既要教会学员如何到企业查账，又要学会如何撰写调查报告，并对财务数据进行分析。

掌握行业知识调查的方法。行业背景是调查了解企业的尺度，不懂行业也就没法衡量企业经营的好坏。客户经理只有成为“内行”才能真正判断借款人的风险。通过简单的工具的和方法，用最短的时间，快速了解一个行业的热点和难点，把握贷款的风险点。

掌握借款人的风险点。很多学员只会机械地走完流程，不知道风险点在哪里，到客户现场也不知道重点调查什么，对客户提供的信息不能辨别真伪，调查报告该详细的地方没有详细调查。培训老师将自己十几年在银行信贷工作中遇到的风险案例总结出来，讲解在授信过程中每个环节可能会出现的风险，使客户经理可以少走弯路。

提高风险分析的能力。任何授信都有风险，我们需要做的是分析风险是否在可控范围之内。很多学员的报告没有风险分析的过程，直接罗列事实、得出结论，是为了放贷款而写报告，而不是通过撰写报告来分析这笔贷款能不能放。我们教会学员通过各种角度、各种方法，全方位分析企业的优势和劣势，最后得出结论，从而使决策过程更加科学。

二、解决方案

传统的课堂授课方式具有学员众多、形式简单的特点，但是效果也差，常常陷入“听听心动，听完不动”的怪圈，课堂上基本能听懂，但是不会运用到实际工作当中。有的课程年年培训、反复培训，但是员工的工作不见改观。

“耳听千遍，不如手过一遍”，“读万卷书不如行万里路，行万里路不如名师指路”，由实践经验丰富、理论成体系化的老师进行手把手的教学，用最短的时间学会最先进、最实用的方法。在教学过程中，设计三个环节：

1、现场辅导教学。将3-5名学员组成一个学习小组，每个学员提供至少一名正在营销中的客户，在老师的带领下进行实地调查，小组学员互相进行观摩学习。教学内容包括：

2、事后复盘。在每个客户走访完成之后，辅导老师将每个客户的情况整理成案例，将案例中的知识点提炼出来，教会学员哪一类客户需要重点调查哪些内容；将调查方法提炼出来，教会学员如何快速有效地调查到真实情况。

3、贷款调查报告撰写。客户经理要将在实地调查中了解到的信息真实、准确、完整地呈现在调查报告中，辅导老师将报告撰写的格式、工具教给学员，使报告能做到内容全面、条理清晰，让审查人员一目了然。

4、行业研究报告撰写。针对当地客户比较集中的行业、并根据每个小组学员客户的分布情况，每个小组选择一个行业进行深入分析，将行业的情况进行全面深入的研究，形成一份完整的行业分析报告。老师根据自己的方法和经验，对学员进行全方位的指导。这样既可以加深客户经理对行业的了解，又可以供审查人员参考。

三、项目流程