银行网格化营销拓展+精准维护课程大纲
讲师：王雪
第一讲方向篇：疫情影响客户开发的真实困境
【案例分析】疫情之下一家上市农商行的客户经理遇到的获客难题
1.后疫情时代银行营销的变化
1）政策方向的变化
2）产品结构的变化
3）营销模式的变化
2.传统营销凤凰涅槃：营销无处不在
1）逻辑转变：由销售思维向客户思维转变
2）方式转变：由关系营销向专业营销转变
3）渠道转变：由单渠道营销向多渠道转变
4）意识转变：由应付工作向经营自己转变
第二讲：陌拓场景——批量拓展
1.外拓之前先建网格
1）区域划分定片区
2）信息采集筛意向
3）SWOT分析找方向
4）制定方案提效率
2.区域间的差异化拓展策略
1）商贸片区拓展策略
2）居民社区拓展策略
3）农村片区拓展策略
4）外出务工人员拓展策略
5）企事业单位拓展策略
3.批量营销利器——沙龙营销
【案例拆解】某农商行如何在开门红期间批量营销公务卡全省第一
【案例拆解】3小时的亲子沙龙，如何签下33份期交保单？
1.沙龙营销是什么？
2.沙龙营销实施步骤
3.沙龙营销流程把控
4.沙龙营销主题选择
银企联盟、整村授信、入企营销的流程拆解
【工具】表单+话术
【技能通关】设计主题沙龙
【点评】亮点+不足
第三讲：维护场景——微信营销
微信经营的目的：专业价值＋社交价值
1.微信客户分类管理的原则
1）维护系统化——今天你有多少微信客户？
2）营销精准性——昨天是否做过精准分类？
3）获客持续型——未来可否进行标签
化管理？
2.微信客户分类标签方法
1）客户熟悉程度：陌生、熟悉、忠诚
2）客户资产等级：金卡、白金卡、钻石卡、财富级、私行级
3）客户产品分类：活期、保险、基金、定期
课堂练习：试着为三个客户打标签
3.一对一微信发送精准激活客户
1）日常维护信息发送
2）产品活动信息发送
3）针对性信息发送
4.朋友圈运营获客
1）发：内容+方法
2）赞：方向+时机
3）评：技术+艺术
4）看：分析+应用
第四讲：激活场景——电话邀约
1.客户盘点及预热信息发送
1）盘点临界客户
2）盘点到期客户
3）盘点贷款客户
4）预热信息发送模板
产品到期邀约
礼品活动邀约
优惠政策邀约
2.电话邀约九大流程
1）自我介绍
2）破冰暖场
3）确认状态
4）说明理由
5）邀约促成
6）异议处理
7）再次促成
8）确认时间
9）结束感谢
