基于客户不同购买周期的营销选择
一、 课程介绍：
【课程课题】色眼识人-基于客户不同购买周期的营销选择
【授课形式】讲授、互力讨论、角色演练、情景案例分析、小游戏等
【培训大纲】
【第一单元】当前医药政策环境下人际风格情感营销的变化特点
当前客户人际风格情感营销的变幻解析
传统客户人际风格情感营销的困惑
各级医疗终端客户人际风格情感营销的不同特点
新形势下人际风格情感营销的关键因素
讨论：客户需求分析
【第二单元】色眼识人：不同人际风格的情感营销艺术 影响不同人际风格客户做决定的因素
不同人际风格客户的分型与利用
如何得到对方的认可
与不同人际风格客户接触技巧
如何在短时间内给对方留下深刻印象
如何把不可能变成可能的色眼识人经验
讨论：经典案例分析和分享
【第三单元】“人际风格”情感营销策略-人际风格沟通与管理
人际风格的影响力和价值
什么是“感知”
人际风格四原色
三对“偏好”
识别行为风格和个人观念
模拟：人际风格测试
不同人际风格情感营销的艺术
与对角线的颜色开展情感营销
人际风格情感营销策略―“变色龙”
讨论：不同类型的人际风格的应对
案例分析/录像内容讨论
【第四单元】基于客户不同购买周期状态下开展
情感营销
客户的尴尬处境
客户状态的差异化与销售机会
客户“不同状态”的变化过程
讨论：客户接受产品的瓶颈分析
代表对客户的影响作用
客户首次接受的情感销售技巧
客户反复接受的情感销售技巧
给旧产品赋予新意的情感销售
【第五单元】找不同状态的客户要销量的
情感营销
问题研讨：最能得到客户的认可的情感销售推广方式
不同状态缔结方法及注意事项
访前计划及访后分析
实操案例分享：如何给出客户一个接受的理由
个性化的拜访技巧
创新的产品推广办法
充分利用日访、夜访和家访
从合作到朋友的伙伴式情感营销
案例研讨：如何与不同购买阶段状态的客户产生心灵的共鸣
