如何打造销售铁军
王老师
美团控股公司渠道总监和阿里子公司渠道总监/数字化营销与管理实战专家
课程背景：
在竞争压力日趋加大的今天，拥有一支强战斗力的销售团队，是很多企业竞争获胜的根本。本课程旨在帮助企业实现销售团队的高效管理、标准化复制、团队战斗力提升，从而实现业绩提升。
课程收益：
1. 理解作为一个优秀的中高管理者应该具备的特点和能力
2. 掌握销售团队从团队设计、选人、培训、激励、淘汰等一系列的管理方式和技巧
3. 能够通过有效的管理方法和工具，提升团队销售流程管理能力
课程时间：
2天，6小时/天
课程对象：
中高层业务管理者
课程方式：
讲授+案例分析+小组讨论+团队任务
课程大纲
分战队：
六人为一战队，每战队选出一位战队长，起队名、队呼、logo，设计队旗
团队任务：
每个战队在规定区域范围组织销售指定产品，不得销售给自己的朋友，也不可通过朋友圈销售，不得动用个人资金作为利益交换进行销售。中午为策略讨论时间，销售执行时间为第一天下午四点到五点（可调整），各组互派监督员。最后利润最高者获胜，第一天晚上或第二天早晨进行复盘并颁奖。
一、 销售管理者的自我修炼—管理者是团队的魂魄
1. 头脑风暴：优秀业务管理者的特点？
2. 头脑风暴：作为中高层业务管理者的主要的职能什么？
3. 阿里三板斧中对于中高层管理者的角色定位？
4. 管理者最容易犯的错误是什么？
二、 懂战略和定策略—给团队努力的方向和方法
1. 如何理解战略
公司定位
公司目标和背景
战略价值—客户价值、公司价值、团队价值和个人价值
策略路径
2. 如何传递战略-战略聚循环：战略共创-集体通晒-共同看见-共同复盘
3. 如何进行战略分解并制定策略
4. 目标的制定与策略的执行（SMART原则）
讨论：本公司的战略是什么？如何对公司的战略进行分解？相应的策略是什么？
三、 团队管理—战略实现的基础
1、团队文化的建设—价值观的锤炼
（1）价值观的输出方式
（2）团队建设
讨论：我们公司的价值观什么，我们在价值观的输出方面做了哪些对的事情，还可以做哪些改进
2、团队的激励
（1）给情感
（2）给方向
（3）给方法
（4）给信心
（5）给奖励
（6）给压力
3、如何选拔和管理基层管理者
（1）基层管理者最容易出现的问题
（2）选拔基层管理者的标准和方式
（3）做导师—从优秀的销售变成优秀的管理者
（4）做导演—给基层管理发挥的舞台
四、 逆风时期的业务推动
1、目标的沟通
2、过程强管理
（1）过程管理不是监督而是帮助
（2）四盯三到
3、绩效与奖惩
（1）特殊时期实施特殊奖励
（2）绩效奖惩要让优秀者感觉更有激励性
（3）招聘和培训的支持：加强候补力量的培养
集体互动：方法总比困难多
4、方法创新
（1）驱动自发创新
（2）优秀方法复制
头脑风暴：根据本公司实际，分析我们目前的销售策略和方法，有哪些突破和创新方式，我们以什么样的形式来落地。
五、讨论与复盘
每个人总结出三个自己在团队和业务管理方面做的最正确的事情，并写出失误的三个地方。同时说出一到两个自身在团队管理中存在的困惑，由其他人给出建议和意见，最后由讲师进行建议。
