客户洞察与挖掘转化
王振韬，1天
课程背景
所有的市场营销都基于对于客户需求和行为的分析和识别，只有掌握了对客户的分析和识别方法，才能研发出有价值的产品，才能制定正确的销售和服务策略。同时如何挖掘客户和提高转化，是市场营销的闭环，是一个产品是否真正发挥价值的关键，也是企业生存延续的来源。本课程系统的从对客户分析、识别到客户的线索挖掘和转化进行了讲授，帮助企业主和营销从业者们能够更好的制定产品和市场、销售策略。
课程对象：
企业高管、市场部、营销部人员
课程亮点
完全结合实际的课程，大量的案例和落地分析，帮助企业系统掌握客户洞察和挖掘转化的各项能力。
课程收益
1、掌握客户分析和识别的概念、目的和方法
2、了解个人客户和企业客户的区别
3、掌握客户挖掘的策略
4、掌握客户转化的策略
课程大纲
第一部分 客户洞察—客户分析与识别
一、个人客户分析
1、三个问题客户画像
（1）我们的产品和服务提供了什么样的价值？
（2）什么样的人最需要我们的产品和服务？
（3）他们具有什么样的外部特征？
（4）他们具有什么样的心理和性格特征？
（5）分析客户的需求和购买动机
（6）分析目标客户的购买决策过程和特点
互动：如果你的客户是个人消费者，请描述一下你的目标客户的画像，分析客户的需求
2、个人客户洞察的方法
（1）市场调研
（2）观察、体验和借助外部力量
（3）系统抓取消费者行为数据
（4）统计分析方法简介
二、企业客户分析
1、个人客户和企业的区别
（1）决策主体的区别
（2）决策流程的区别
（3）结算方式的区别
（4）决策特点的区别
2、分析的内容和维度
（1）目标客户的痛点、需求
（2）目标客户的决策参与人的角色和需求
（3）目标客户的采购方式、特点和决策流程
（4）目标客户的综合情况（资金、实力、业务、口碑等）
（5）目标客户采购的关键人是谁？其特点和行事风格？
互动：如果你的客户是企业，分析你的客户决策参与人、关键以及他们的需求
3、企业客户洞察的方式
（1）网络搜索
（2）业内人脉关系
（3）边接触便分析
（4）媒体查询
（5）内部人调查
三、客户的识别和选择
1、客户识别的内容、目的和意义
案例：出租车司机如何选择客户
（1）识别客户状态
（2）识别客户价值
（3）识别客户意向
（4）识别客户需求强度
（5）识别客户的意义
2、客户选择
（1）客户选择的标准
（2）客户选择的原则
互动：根据所学，将你的客户进行分类
第二部分 客户的挖掘和转化
一、客户的挖掘
1、客户线索挖掘的方式和渠道
（1）硬软广告
（2）媒体运营
（3）品牌活动
（4）人员销售
（5）渠道合作
（6）人脉介绍
（7）客户裂变
（8）网络电商
（9）线下店铺
（10）竞对客户
2、选择客户挖掘方式和渠道的技巧
（1）分析客户的性质
（2）分析客户获得相关信息的通道
（3）分析客户更愿意相信哪种方式得到信息
（4）分析客户的分布和采购习惯
（5）看竞对在怎样做
案例：分析火锅去味机的客户挖掘策略
二、提升客户转化的策略
1、场景化策略
2、体验型策略
3、权威认证策略
4、品牌优势策略
5、社交增信策略
6、感知强化策略
7、有限促销策略
8、小饵钓鱼策略
9、顾问看病策略
10、会议营销策略
11、蹭热度策略
12、加强服务策略
13、新媒体营销策略
14、私域运营策略
15、策略组合
互动：根据所学，制定本企业的一个客户转化策略
