现场产品讲解与销售技巧
课程目的
提高销售人员现场产品讲解和销售的能力
课程大纲
课程需要分组，按5到6人为一组，按组打分。
一、销售准备（互动）
1、客户是谁？有哪些不同的类型
2、不同类型的客户有哪些特点？
（1）对象属于哪类决策人
资金决策人
技术决策人
顾问决策人
用户决策人
（2）不同类型决策者的决策特点
（3）客户决策相关人员的需求
（4）客户的核心需求和关键要素敏感性
3、客户在购买此类产品的决策流程是什么？
4、我们的产品和服务是什么？
5、我们帮助客户解决了什么问题？
6、我们的竞争对手是谁？
7、客户为什么要选择我们？我们的优势是什么？
二、产品演示和讲解的方法
1、询问开场，了解客户身份和需求
2、运用FABE法进行产品介绍
案例讨论分析：如何运用FABE法与四种类型的人介绍产品
3、现场产品演示—SWAY演示法
（1）S—演示的内容结构
（2）W—联系听众
（3）A—论据补充
（4）Y—个人风格
4、产品演示需要规避的问题
5、仪态仪表的要求
6、无声语言的沟通
（1）不同的肢体语言和神态的含义
（2）观察客户状态
（3）合理运用自身的肢体和神态语言
7、客户常见问题的回答和处理
（1）客户常见的负面表达和应对方式
（2）客户超出预期的问题和应对方式
三、现场报价、跟踪和会后跟踪
1、报价技巧
2、针对价格异议的处理方式
3、如何处理僵局
4、促单的技巧
（1）锚定价格
（2）现场定金
5、会后跟踪（跟踪的时机和话术）
四、角色扮演现场演练
每组选择一人，现场进行演练，其他人进行评价，提出意见。
