招商会销实用战法
（1天，王振韬）
课程背景
会销是企业招商最常见的形式，而且效果比较明显，但成本也比较高，因此需要对于会销做精心的设计和准备，也需要对受众的心理有精准的把握，本课程旨在为企业提供会销设计、流程管理和讲师能力方面的培训，提升企业的会销成功率。
课程对象：
1、会销组织者
2、会销讲师
课程目的：
1、掌握会销组织的各方面知识
2、提升会销组织者和讲师的能力
3、使学员能够成功组织会销并提升转化率
课程大纲：
第一部分 会销对象的分析
一、知彼
（1）参会对象的身份？参会的目的？
（2）目标客户的需求？决策过程的心理特点？
二、知己
（1）我们所销售产品的时代背景、价值、解决了什么问题？有多高的收益性？
（2）合作者会付出什么？会得到什么？
第二部分 会议销售的管理
一、 会议准备
1、场地选择
（1）位置
（2）环境
（3）设备
（4）容纳人数
（5）场地气场
（6）场地方政策协调
2、人员分工
（1）主持人
（2）讲师
（3）音乐和视频负责人
（4）灯光、接待、引导、会议纪律管理
（5）其他
3、物料准备
（1）宣传物料
（2）参会物料
（3）基本设备
（4）音乐和视频
4、食宿和交通准备
二、会销设计
1、会销时间设计
（1）时长
（2）时间段
2、会销流程的设计
（1）接待铺垫
（2）会前视频宣传
（3）主持人开场
（4）主讲环节
（5）案例分享
（6）大V站台
（7）合作商分享经验
（8）一对一沟通
（9）预付款
（10）签约仪式
3、会销内容设计
（1）提出问题、引导听众思维
（2）商业逻辑分析
1）政策支持
2）客户刚需
3）公司优势
产品和技术
价格
先发优势和行业壁垒
公司实力强劲、发展迅速
4）公司服务与支持
（3）核心成员IP打造
（4）收益分析
1）可行
2）长久稳定
3）高额
（5）现场促销
三、会议过程管理
1、会销邀约
（1）选定参会对象
（2）设定参会条件
（3）设计邀约方式和技巧
（4）邀约发布和回馈管理
2、人员接待
（1）人员参会路线和集合地点通知
（2）制定联系人
（3）人员接送
（4）人员住宿安排
（5）参会证件
（6）参会接待和引导
3、会议营销六脉神剑
（1）仪式感塑造
（2）深扎痛点
（3）场内配合、气氛控制
（4）项目设计顺天时、合地利、通人和
（5）实力强劲、大V助力
（5）扩张欲望
（6）现场促单交订金
4、常见突发情况的处理
四、会后总结和客户跟进
1、会议复盘
2、跟单促销
3、实施导入和关系维护
4、裂变拉新
第三部分 会销讲师的要求
一、会销讲师的结构
1、独立会销
2、组合会销
3、会销讲师的人设
二、讲师的修炼
1、情绪管理
2、形象管理
3、开场技巧
4、演讲技巧
（1）条理性
（2）可信性
（3）生动性
（4）互动性
5、身体语言和语言表达技巧
（1）身体语言技巧
（2）演讲语言的表达技巧
6、观众常见问题以及解决方式
（1）互动中的问题
（2）遇到不配合的观众的处理方式
7、做一个精彩的结尾
