第一部分 课程概述
1.1问题与困惑
每个销售人员都希望成为销售精英，顺利实现业绩目标，而销售过程中却总有许多烦恼与不如意。调研表明，销售人员普遍存在四大困惑：
困惑一 我已经非常努力了，可销售业绩还是不理想，问题到底出在哪呢？
困惑二 感觉大家的能力都差不多，为什么有人的销售业绩那么突出呢？
困惑三 客户难寻，商机难遇，对手难斗，业绩提升一点都好难呀。
困惑四 开例会，写日记，作总结，填报表……真烦；产品少，价格高，没回扣……让我怎么卖？无序竞争，欠款不给，客户要求越来越多……这活没法干！
1.2解决思路
1.3课程方案
1.3.1课程目标
•理清销售思路
•提高销售效率
•加强自我销售管理能力。
•合理应用团队资源
1.3.2授课形式
电子沙盘演练+管理工作坊+讲师点评讲授
•沙盘演练50%、讨论、分享和点评20%、案例分析讨论和知识讲授30%；
•课程引领学员进入一个模拟的竞争性行业，由学员分组建立一个集团公司分布在各地的若干销售团队，围绕形象直观的电脑沙盘教具，实战演练模拟企业在市场上的销售竞争。
•每一周经营结束后，学员通过对团队当周业绩的盘点与总结，反思计划成败，通过多次调整与改进的练习，切实提高销售能力。
•上课之前，讲师会与组织者沟通培训需求，填写《精明销售管理培训调查表》，了解企业销售现状和流程特点，销售人员最关心的问题，使讲授更贴近实际，在培训中还会针对性地布置训中作业和管理工作坊讨论。
1.1.3课程设置
•课程对象：骨干销售人员、销售经理
•课程时长：2天
•适合人数：30人-40人
第二部分 课程核心知识点结构
•优秀销售人员与普通销售员的最本质差异在于效率与质量。
•适合的策略与良好的效率不是源自产品知识，更不是销售技巧，而是良好的工作习惯和有效的销售过程管理。
•销售过程管理的核心是高销售执行力，从而提升销售赢单率。
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意识与理念 |
方法与工具
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1个 执行目标
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3个 工作方向
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5个 关注要点
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7个 关键环节
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1个 工作方法
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3个 管理应用工具
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4个 过程管理步骤
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提升销售赢单率
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创造商机
发现商机
管理商机
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关注市场
关注自身
关注客户
关注竞争
关注过程
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客户档案
拜访计划
商机发现
商机管理
提案报价
合同管理
经验分享
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PDCA-F
计划
执行
检查
提高
预测
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理想客户评估
商机价值审定
商机动态管理
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理清关键环节
↓
明确销售动作
↓
量化评估
↓
提升薄弱环节
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方向
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方法 第三部分 课程讲授流程
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