DWST（发展制胜的销售团队）模块三
合作共赢
—提高销售团队的客户管理能力
学习目标：
• 了解熟悉不同类型客户的业务运营模式
• 了解不同的思维模式，调整自己适应客户沟通风格
• 熟练掌握开场白、提问、倾听等沟通技巧，与客户建立信任的合作关系
• 能够了解并创建客户需求并以客户的标准评价成功
• 掌握利用产品和服务能给客户带来的利益来说服客户
• 熟练运用利润的故事和故事版与客户达成一致并有效处理客户异议
• 了解如何通过加强联合执行计划、执行标准和评估保障成功执行
培训对象：销售经理/主任、销售代表、客户服务经理/主任、市场经理/主任/代表等
培训时间与方式：
o 时间：2天
o 方式：讲授、练习、角色扮演、案例研讨、讨论与分享
培训内容：
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时间 |
培训内容
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培训方法及演练
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第一天
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上午
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第一章：了解客户的业务模式
1，不同类型客户的特点
2，客户的业务模式
3，客户财务指标
财务术语与计算方法
4，客户的战略
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1.学员讨论不同类型客户的特点，探讨需要什么样的服务
2.介绍客户的业务模式及核心驱动因素，学员讨论总结不同类型客户的业务模式三角形
3.介绍客户财务指标，熟悉客户财务术语及计算方法
4.介绍可能的客户战略，学员讨论商超客户的常见策略
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第一天
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下午
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第二章：客户的思维模式与沟通风格
1， 四种不同风格的思维模式
2，客户思维模式判断
3， 不同思维模式的优劣
4，调整适应不同的沟通模式
全脑漫游及沟通练习
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5. 介绍全脑思维模式，学员练习思维模式判断
6.学员判断自己客户的思维模式
7.学员讨论不同思维模式的优缺点及如何调整自己以达到良好的沟通
8.介绍全脑漫游模式，学员进行全脑模式沟通练习
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第二天
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上午
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第三章：与客户有效沟通
1， 开场白
2，提问（漏斗式）
• 提问的方法及类型
• 问题漏斗
3， 倾听
• 倾听技巧
• 无效倾听
4，建立信任的客户关系
第四章：创建客户需求
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