培训背景：
当前互联网形势下，客户的需求发生改变，期望值发生改变，决策流程发生改变，在营销沟通的过程，贯穿在整个营销谈判过程中。要想做好政企营销工作，先要学会沟通，特别是要学会与客户的关键人沟通！只有充分掌握必备的销售沟通与谈判技巧，才有可能在同质化、白热化的产品竞争中胜出。
根据公司部署客户经营“全渠道、全客户、全业务”的要求，结合各经营单位在“两深入、两服务”调研工作中的需求，要提升客户经理及时支撑能力。同时基于5G新时代政企客户需求的升级，从原来的“传统的通信业务+简单增值业务”转变为“网络+云（DICT）”需求，对移动政企条线的业务模式、客户价值经营方式提出新的挑战和要求。在“5G+物联网+云”等新形势下，各经营单位政企客户经营能力存在不同程度的短板，因此急需培训促进各经营单位政企客户经验的转型，提升政企客户营销能力。
本课程项目基于顾问式销售管理的基础，重点在讲解行业需求透视化管理的三五五联动法，重点提升移动政企客户经理”云网融合“等行业需求透视化管理能力，通过精准重点产品、客户类别、产品策略实现有效的拓展与保有，其中课程设计行业分析、客户分析、解决方案制作等内容，全面提升客户经理的顾问式销售能力，实现政企客户价值的有效拓展与保有。
培训目标：
明晰当前发展形势：并确定在新形势下客户经理的新定位；学会分析行业客户背景、现状、业务、问题、竞争与发展趋势，提升行业研究分析和行业服务营销能力；
掌握行业分析方法：通过客户价值链分析、需求判断、需求分析、采购决策分析及产品分析制定行业客户关系拓展和需求引导的拓展策略；
运用需求分析工具：通过行业客户商业环境分析、行业客户需求引导，行业信息化方案制作与呈现，商务谈判与异议处理等技巧的讲解，提升客户经理需求管理技能；
提升场景营销能力：通过一场理论与实战完美结合的实战，通过对场景化营销的演练、实地拜访跟随营销，早会、手把手辅导、复盘小结等动作，在实战过程中，实时纠偏，提升客户经理的大项目销售能力。
培训对象：
地市政企客户经理
培训规划：（4天）
4天/期，其中1.5天理论+2.5天实战
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阶段
| 主题
| 时长
| 实施主体
| 阶段一
| 理论赋能培训
| 1天
| 讲师
| 阶段二
| 模拟演练
| 0.5天
| 讲师、参训学员
| 阶段三
| 实战辅导
| 2.5天
| 参训学员、团队
| 阶段四
| 复盘总结及考试
| 2小时
| 讲师、参训学员
5、课程议程
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