【课程名称】《业绩倍增的高情商销售人员》
【课程背景】
随着传统行业营销竞争日趋白热化，客户的采购模式发生了巨大的变化。仅仅靠向客户推出独特的产品和服务，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑，为什么销售人员刚开口讲话，就让客户反感？为什么销售人员很难与客户建立信任？为什么找不准客户的痛点？为什么介绍产品时，客户总是显得心不在焉？为什么客户好像已经答应了，最后却不了了之？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的员工缺乏一种可复制的营销技巧。
要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《业绩倍增的高情商销售人员》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程不仅使我们的营销人员熟悉客户的销售流程与技巧，并能够更有效地和大客户沟通，引导客户发现自己的痛点，确保快速发掘并理解客户的需求，并提出适合客户的方案，以解决客户的实际问题。
【课程收益】
l掌握清晰的销售流程，具备独立开发客户能力
l解码客户四道心理防线，了解针对客户营销的操作步骤
l了解销售谈判技巧，掌握谈判路径
l通过引导客户自己发现痛点，掌握将商机转化为订单的技巧
l通过巩固信心，做好客情维护，提升客户满意度
【授课方式】
观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论+角色扮演
【课程时长】 2天 6小时/天
【培训对象】 销售人员、销售主管、销售经理
【培训大纲】
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学习模块
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课程纲要
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模块一：
销售精英塑造
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常见的场景挑战：
我已经尽力了，可还是打动不了客户，销售的关键到底是什么？我哪里做错了，为什么？
你将学习：销售人员的销售礼仪如何影响客户以及必须了解的客户销售心法；
l知晓销售心法原理
l掌握商务礼仪中的关键点
l你如何应对销售中的“首因效应”
案例分析：小卢是如何打动客户的
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模块二：
事前做准备：
仓里有粮心不慌
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常见的场景挑战：
在拜访客户之前，我到底该准备些什么资料，手里的信息那么多，到底那一条有用？拜访客户之前我失眠了！
你将学习：建立顾问式销售思维，掌握收集客户资料的奥秘；
l从销售到咨询顾问的转变
l了解客户采购的四大难点及应对措施
l整理内部资料技巧
l收集客户资料的正确方法
案例分析：华为销售的故事
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模块三：
事中做沟通：
谈天说地拉关系
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常见的场景挑战：
无法和客户在同一频道上沟通，见面三句话，库存还剩多少？啥时候给钱？这次进多少？无法快速和客户进入有效工作状态，我该怎么办？
你将学习：快速与客户建立信任的技巧，帮助客户发现痛点，发掘出客户真正的需求；
快速建立信赖感
建立自己的信誉（倾听，共情，讲故事）
从客户视角考虑问题
投石问路-发掘客户需求
用客户喜欢的方式沟通
掌握提问框架技巧，引导客户的需求
发掘客户需求背后真正的动机
倾听让你更加了解客户
案例分析：销售“小苑”是如何做事的
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模块四：
过程求共识：
回顾需求促成交
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常见的场景挑战：
我正介绍解决方案，但客户好像心不在焉，或者马上就要签约了，对方突然说：你太没有诚意了。我再考虑考虑，我该怎么办？
你将学习：有效推荐解决方案的技巧，掌握处理客户异议的流程；
将需求（机会）转化为订单的方法
掌握先屏蔽对手，再推荐方案的技巧
正确地推荐解决方案的方法DSAB法
有效处理客户异议
知晓异议的根源；疑虑加误解
应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型
引导客户完成合作，缔结合约
案例分析：苑经理处理“异议”方法
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模块五：
事后做跟进
稳中求进做维护
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常见的场景挑战：
客户签约了，再也没有找我，仿佛跟我没关系了。如何做好客情关系？能否我转介绍客户？我该怎么做？
你将学习：用那些方法维护客户关系，以及寻找二次销售的机会；
l掌握如何强化和巩固客户的采购决定
l掌握项目顺利实施的方法
l巧妙处理这个阶段的客户不满
l增进双方关系，寻找转介绍的可能性
案例分析：通过忠诚度的提升，请客户帮你介绍客户
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