【课程名称】《卓越销售管理》
【课程背景】在激烈竞争的大宗贸易领域，销售团队能否保持高效的绩效管理对企业而言至关重要。然而很多企业发现销售管理总是存在预测凭经验，有些甚至不做销售预测，或者是不知道如何分析客户，不会制定作战计划，再有就是在于销售人员回顾销售状况时，不知道从哪些方面回顾。业绩指标下达到了销售部门，但是作为管理者却不知道该做什么，只能闷头向前冲，缺乏目标推进的方法。往往想干啥就干啥。真正影响销售团队绩效的关键指标是什么？是企业一直想解决的问题。
《卓越销售管理》是解决上述问题的一门非常实用的课程，它通过讲述先进的销售管理理念、方法、工具，以及经验分享，帮助销售管理者建立起从业绩到销售行为的管理路径图，业绩实现有明确的路径并成为一种可控的行为。提供给企业一套行之有效的销售管理模式，帮助企业销售团队步调一致、默契配合，强化指标管理和活动管理，保证业绩实现。
【课程目标】
n企业完善销售团队的目标管理和绩效考核体系；
n提升销售人员执行力，有效实现公司销售目标；
n掌握销售目标定制的方法及应用工具，制定符合企业实际的销售目标；
n提升销售目标管理的技巧，掌握销售目标过程管理的重点及难点，确保销售目标能够顺利达成；
n掌握销售的绩效评估手段，合理引导销售趋势，更好支持和激励销售团队；
【课程对象】销售管理人员、资深销售人员
【授课方式】 观点解读+情景呈现+案例分析
【课程时长】1天，6小时/天
【课程大纲】
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学习模块
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课程纲要
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模块一：
卓越销售管理者
角色定位
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常见的场景挑战：
我做销售的时候，风光无限，自从做了销售经理，领导反而对我的指责却更多了，为什么？
你将学习：了解销售管理人员的角色定位于职责；
l销售管理者的角色定位；
l 销售管理者的职责
l销售管理者的任务
案例：公司为什么让你来做这个经理？
讨论：我凭什么获得更多的报酬？
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模块二：
销售管理者如何
做好目标管理
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常见的场景挑战：
无法准确分解区域销售团队工作目标和每个销售代表工作目标，不知道如何推进销售目标的方法和销售过程的管控方法。我该怎么办？
你将学习：掌握OKMA在销售实际工作中的正确运用；
l了解成功的销售管理模式
l知晓OKMA对于目标管理的意义
l运用OKMA制定目标的重要性极其依据
l了解达成目标的步骤
案例：我们今年的工作目标是什么？
讨论：如何估计客户的市场潜力
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模块三：
掌握制定销售计划
的技巧
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常见的场景挑战：
每次制定月度、年度销售计划总要返工好几次，领导不是说这里有问题，就是说那个数字不合理，总是摸不准领导的底牌，常常陷入被动，我该怎么办？
你将学习：快速掌握销售计划的奥秘；
l了解成功销售管理模式
l用SMART模式制定目标和行动计划
l销售计划涵盖的内容
案例：小卢定的这些目标可行吗？
练习：制定销售计划
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模块四：
运用RAC模型
提高销售绩效
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常见的场景挑战：
销售人员回到公司，都显得很疲劳，但销售每天出去干什么，我不知道，怎么干的，我也不清楚，运气好，当月任务完成，运气不好时，我该怎么办？
你将学习：影响销售业绩的关键因素，通过RAC模型管理销售过程
l从结果管理到过程管理，再到节点管理
l销售绩效分析
l提高销售效率的关键是加强对关键销售活动的把控
l通过运用销售结果管理RAC模型掌控销售进程
案例：大客户经理和销售副总的对话
讨论：过程管理的好处
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模块五：
制定客户管理策略，提升客户满意度
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常见的场景挑战：
销售小卢的一个客户上个月还合作正常，这个月突然说不合作了，到底发生了什么，小卢你在搞什么？
你将学习：通过客户分类和设定标签管理不同类型的客户，确保重点客户都在有效管控之中；
l 了解客户关系管理带来的收益
l 熟悉客户关系的四种类型
l 掌握让客户保持忠诚的有效方法
l通过对客户进行标签管理提升客户满意度
讨论：面对你的问题客户，你的计划是什么？
讨论：如何通过给客户贴标签，做正确管理客户的动作
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模块六：
领导和激励销售团队的有效方法
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常见的场景挑战：
面对老业务玩世不恭，新业务三分钟热情，领导教我的组织方法不灵了，我该怎么办？
你将学习：介绍领导和激励销售代表的方法，让他们可以积极、主动的工作
l了解销售激励的作用
l销售队伍的激励原理与方法
l人性激励常用办法
l 运用工具测试销售人员的激励因素
l有效面对状态需要改善的销售人员
案例：老鸟、笨鸟和菜鸟
讨论：什么导致了小卢的抱怨
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