渠道开发与管理
--建立真正的合作伙伴关系
讲师：张铸久
课 程 纲 要
【课程名称】《渠道开发与管理》
【课程背景】
渠道开发与管理事关企业发展，是企业管理必须面对的重大课题。企业经常出现的老问题：
如何才能让合作伙伴积极配合主推我方品牌？
要拉动终端市场，合作伙伴受哪些因素制约？
如何快速提升自家品牌在渠道终端的销量？
如何建立真正和合作伙伴关系？
这些问题不能及时解决，将直接影响企业的发展。究其原因，在于渠道管理人员不清楚如何挑选渠道、如何在绩效方面监督合作伙伴，如何帮助渠道分销。如何解决与渠道的冲突；针对以上问题，《渠道开发与管理》课程用案例、工具全面解析渠道管理的理念、思路和具体动作。逻辑完整，实操性强。运用模型帮助销售人员理清渠道开发、管理思路；经实战检验，是目前十分有效的渠道管理课程，可以帮助企业打造一支高绩效渠道管理团队！
【课程收益】
l 掌握开发渠道的具体方法
l了解管理渠道所需要的技能。认识到自身的差距；
l 掌握渠道管理的五个步骤。制定有针对性的计划，使双方目标一致
l 从战略、战术、操作三个“维度”推进计划执行
l 建立长期的合作关系。提升渠道的忠诚度，进而提高业绩；
【课程对象】区域经理、资深渠道管理人员
【授课方式】 观点解读+互动+情景呈现+案例分析
【课程时长】1天，6小时/天
【课程大纲】
一、渠道管理概述
小组讨论：渠道管理的主要挑战
l了解行业特点
l企业与合作伙伴对彼此的期望
l了解厂商与渠道经营差异
l 认识渠道管理的五个步骤
二、筛选适合的合作伙伴
小组讨论：渠道选择要爱我的还是我爱的？
l 渠道筛选需要规避的误区
预设立场
贸然拜访
只做客情
准备不足
l渠道的筛选是精分渠道的前提
筛选渠道两个原则和三个标准
案例解析：赵经理是如何快捷筛选渠道的
现场演练：运用工具对现有渠道进行筛选
筛选渠道的五个注意事项
l 合作伙伴筛选的程序和方法
工具包：筛选渠道评估表
讨论：渠道实力是否越大越好，为什么？
三、与合作伙伴共同制定目标计划，使双方保持一致
l明确厂家的目标计划
l协作合作伙伴制定业务计划
l了解双方的关键成功因素（CSFs）
讨论：本行业的关键成功因素（CSFs）
l用SMART模式同渠道制定目标和行动计划
练习：制定阶段合作目标
四、分析渠道的业务状况
l分析合作伙伴的业务状况
l学习7P模式分析工具
练习：运用7P模式分析工具分析客户，确定客户性质
l了解渠道管理风格
l 制定渠道管理策略
练习：制定你的渠道管理策略
五、与合作伙伴一起对计划加以监控
l 理解绩效监控的重要性
l 打造信息共享、绩效互查的无缝团队
监控互作伙伴日常运营工作
和渠道一同拜访重要客户
帮助合作伙伴做好分销
协作合作伙伴做好市场管控
定期组织经销商会议
l 定期与合作伙伴进行绩效回顾
练习：用数据、图表分析渠道的业务绩效
六、掌握如何对渠道施加影响，促进绩效提升的方法
l掌握用顾问式方法与渠道各层级沟通
l学习更好的执行计划
l从战略、战术、操作三个“维度”推进计划
l了解管理冲突，并学习处理方法
创造双赢的备选方案
掌握处理异议的模型
l灵活运用“胡萝卜”和“大棒”
l厂商同盟之道：没有永远的朋友，只有永远的合作
练习：运用LSCPA模式处理异议
七、课程回顾与答疑
