【课程收益】
.运用专业的技巧克服渠道拓展阶段的障碍
.分析影响渠道拓展的关键因素
.建立有效的渠道拓展战略和计划
.帮助企业的销售人员了解渠道销售前沿理念，意识到卓越渠道销售所具备的能力；
.增强渠道客户购买意愿，加速达成协议，快速提高销售业绩；
【课程对象】 资深销售人员
【授课方式】 重点内容讲解、案例分析、小组讨论、视频观摩、角色扮演
【课程时长】 1天，6小时/天
【课程大纲】
第一部分：渠道拓展
一、渠道客户采购要素
了解客户需求
快速与决策人建立信任
有效阐述解决方案的价值
确保客户满意
二、渠道拓展前的计划与准备
收集客户资料
关心客户行业发展方向
关心客户的业务及工作流程
客户组织结构分析
---“操作层”、“管理层”、“决策层”的内在关系
讨论：客户的决定谁做主？
三、制定渠道拓展计划
拓展计划的重要性探讨
拓展计划涵盖的内容
练习：制定渠道拓展计划
第二部分 渠道销售技巧
四、快速与客户建立信任技巧
分析客户行为风格分析
客户购买心理需求变化
建立信任的方法
---信誉+设身处地
练习：快速建立信任的方法
五、客户需求及我方机会分析
分析我方商机
注重商机中人和事实两方面的因素
---分析事实 工具1运用7P模型了解客户组织架构企业的因素
---分析人 工具2运用五维模型了解客户组织架构人的因素
掌握查询事实和了解想法的问题，以理解客户的需求
小组讨论：建立大客户问题库
了解聆听获得的信息的方法，并就问题的本质取得客户的认同
六、有效推荐我方解决方案的技巧
提出能明确地解决客户问题的方案，并向客户展示这些解决方案
运用D-SAB模型推广解决方案
练习：D-SAB推广方式
主动了解客户的顾虑，化解大客户的异议
采取有效的步骤与客户达成一致
七、品牌推广中的巩固信心阶段
掌握如何强化和巩固客户的购买决定
此阶段如何避免或处理客户的不满
小组讨论：客户满意的重要性
了解如何寻求新的业务机会和推荐
确保获得较高的客户满意度，并在售后阶段与客户增进业务关系
第三部分 渠道促销活动
八、渠道品牌推广中的促销活动
定义渠道促销
促销活动的策略方向
促销活动具体内容
讨论：如何制定促销活动方案
九、你的行动计划
品牌怎么推广
