顾问式销售技巧
主讲：赵全柱
具有里程碑意义的顾问式销售已成为市场深度营销的利器和成功路径。迄今为止，多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一法则，尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理和决策过程为中心，通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。本课程核心就在于此，相信一定可以给您惊喜与顿悟。
【培训课时】1-2天（6-12H）
【培训意义】
1、掌握顾问式销售技巧的流程
2、建立与客户的信任关系
3、挖掘客户的深度需求
4、提升成交价值与意义
5、建立与客户的长久合作关系
【培训大纲】
一、何为顾问式销售
（一）定义
（二）区别
（三）价值
二、顾问式销售人员应具备的软实力
（一）自我情绪管理能力——积极主动
（二）销售悟性——先处理心情、后处理事情
（三）问题分析能力——关闭你的水龙头
（四）销售文案写作能力——站在顾客的角度
三、销售人员的自我定位
（一）你以前是怎么干的
（二）你觉得自己是客户的什么
（三）你应该是客户的什么
四、客户开发与资料调查
（一）客户开发的整体理念：鱼塘理论
（二）客户开发的方向与定位：与产品服务定位要精准匹配
（三）客户资料调查的方向、途径、意义
五、关于顾问式销售的核心工具：SPIN
（一）需求的定义与分类
1、定义
2、隐性需求
3、显性需求
（二）客户需求的来历
1、从小缺点引发的需求
2、从烦恼与欲望引发的需求
（三）挖掘需求的步骤
1、第一步:建立客户信任
（1）自我外修——打造极具影响力与吸引力的第一印象
（2）自我内炼——塑造值得信赖的个人品德与精神内涵
（3）移情聆听——如何成为一个“听话”的“好孩子”
（4）情感账户——为客户储存安全与信赖感
（5）把控细节——打造完美体现“人性化“的商业行为
（6）礼品馈赠——揭秘“送礼真谛”破解“送礼难题”/ 需求调查+用心表达
2、第二步：提问之SPIN
（1）提问的类型与SPIN的来历
（2）S-现状问题的定义与案例
（3）P-困难问题的定义与案例
（4）I-暗示问题的定义与案例
（5）N-需求/效益问题的定义与案例
（6）SPIN的策划与实践
① S-现状问题的策划与实践
② P-困难问题的策划与实践
③ I-暗示问题的策划与实践
④ N-需求/效益问题的策划与实践
⑤ SPIN策划路径回顾
3、需求挖掘之4P
（1）定义
（2）实战
六、能力证实
（一）寒暄与赞美以及训练
（一）产品价值描述--FABE
（二）产品价值描述的双轮驱动---金牌与狼狗
七、客户异议防范
（一）逆反心理产生的内在原因
（二）异议防范技巧
（三）异议处理与异议防范的对比案例
（四）用价值等式来回顾
（五）同理心沟通公式
（六）价格异议处理技巧
八、客户成交、维护与转介绍
（一）客户成交信号把握
（二）成交收场白
（三）客户维护：关注原理
（四）客户转介绍技巧
