政企大客户公关技巧
主讲：赵全柱
对于政府集团营销类的大客户营销来说，历来就不是一件轻松的事情，销售人员要面对复杂的客户内部情况，还要处理多变的外部市场。基予大客户丰厚的订单回报，企业间的竞争可谓惨烈，“明争暗斗、争奇斗艳”！这就注定要求销售人员有“非同寻常”的本领，在较为合理的期限或短期内迅速搞定大客户、增加市场占有率、绝杀竞争对手！“非同寻常”的销售人员是企业发展的珍贵人才，但绝非所有的销售人员都是，如何让平凡的他们不凡？如何让销售周期不断缩短？如何搞定大客户？带着这样的期待让我们一同走进本课程。
【课程价值】
1、提升客户有效拜访成功几率与良好沟通能力。
2、有效挖掘客户需求、发掘客户商机。
3、提升销售人员的软实力与谈判能力。
【适合对象】政府集团大客户销售人员
【课程特色】
◎ 风趣、幽默、生动、全案例解析
◎ 授人以“鱼”与“渔”与“渔之原理”
◎ 实战、实用，即学即用，效果立竿见影
【培训课时】 6小时（1天）
【课程纲要】
一、政企大客户销售的特征
1、八大鲜明特征
2、相应特征下的对策
二、销售人员软实力打造
1、大客户销售人员的心历路程
2、销售人员灵性打造三部曲
三、客户拜访前的准备工作
1、销售人员的状态之精气神
2、自我形象塑造之仪容、仪表、仪态
3、销售工具的准备/产品资料、笔记本、名片
4、客户资料与面见对象资料的准备
5、拜访达成目标的清晰与确定
6、拜访前的望闻问切
四、客户拜访沟通技巧
1、找对人
A、6种与业务相关的权力：决策权/影响权/采购权/建议权/使用权/推荐权
B、找对关键人的3大核心：分析采购阶段/分清角色分工/找出关键角色
C、找对关键人的5大法则：组织架构/采购流程/角色分工/关系比重/公关策略
2、说对话
A、专业度的表达/背会
B、先察言观色
C、开场寒暄与赞美
D、同理心沟通公式/认同+赞美+转移+反问
E、产品价值的塑造之FABE法则
F、销售谈资/同频率+9大沟通主题
G、因人而异的沟通法则/4种不同性格+4种沟通对策
H、收场白的设计
3、听对音
A、聆听分类/从听而不闻到移情聆听
B、聆听五步心法与方法/点头附和+微笑+记录+适当反馈
4、办对事
A、角色定位—专家/学生/朋友
B、情感账户— “存款”与”透支”
C、关注现在—霍桑实验
D、用心做事—用心做事才可以把事情做好
五、挖掘客户需求寻找有效商机
1、获得商机最有效的方法是挖掘需求
2、个人需求的挖掘/52句话术与互动策划
3、需求的定义、分类、来历
4、挖掘需求的工具之一：SPIN
5、SPIN的策划与工具表单
6、挖掘需求的工具之二：4P
7、4P的策划与工具表单
8、决策者、使用者、采购者的心理需求盘点
六、价格谈判策略与应对
1、商务谈判的核心
2、谈判之前的重要工作
A、竞争优势分析
B、价值流图分析
3、价格谈判的铁三角
