【课程背景】
有价值的销售沟通可以促使客户晋级，从而走向成交。但掌握这一技能并非易事，因为从知道到做到就是一件难事。排除人的心态与愿力，需要解决工具、话术、训练、督导、纠偏、定型等问题，所以传统培训很难保证学员行为的改变。“听听很激动，想想很感动，后来一动不动”便成了一种常态。为了打破常态，赵全柱老师经过六年的总结与实践研发出一套双三角模型（又称：赵三角），可以帮助企业在24小时内培养出卓越的销售人员，短期内实现企业业绩倍增！
【适合对象】B2B类拜访型销售人员及销售管理者
【授课风格】幽默生动、实战实用
【课程特色】引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练+过关练习+课后支持
【学员人数】15-36人（人数与时长成正比）
【培训课时】4天或3天3夜（6小时/天，2小时/夜，共计24小时）
【项目说明】
◆ 内容三角LTT：
①逻辑（L）→举一反三
②工具（T）→策划话术
③话术（T）→促成成交
◆ 执行三角KCA：
①不知到知（K）→要点讲解—销售逻辑与工具讲解呈现
②不会到会（C）→实操练习—据自家产品与服务写话术
③不行到行（A）→能力过关—检验培训成果做通关练习
◆ 项目流程三步：
①项目前期 →需求调研/8+案例提取/8
②项目中期 →K+C+A
③项目后期 →线上支持/2+线下指导/2
● 备注：8个问题模板需要调研、8个维度案例提取
2次免费线上支持、2小时免费现场支持
【训练内容】
|
模块 |
内容/逻辑+工具+方法 |
话术提炼及过关能力点 |
|
1.电话预约技巧 |
○预约步骤、7个注意点 |
⊙首次及再次电话预约模板 |
|
2.开场破冰技巧 |
①寒暄3个类型及1个原则 ②赞美1个格式及4个维度 ③QSA与“破冰三部曲” |
⊙关键目标客户的3套赞美 ⊙关键目标客户的1套“破冰三部曲” |
|
3.信任建立技巧 |
①信任树模型 ②专业表达：方法及4个关键词 ③有效聆听：5个心法及5个方法 ④情感账户：内容、利率、工具 ⑤礼品馈赠：5个维度及1个核心 |
⊙客户最关注的3个风险 ⊙围绕决策、采购、使用者的公司介绍 ⊙情感账户存款之认知与评价 ⊙满足需求的50套话术 |
|
4.需求挖掘技巧 |
①需求的定义、分类、来源 ②三个层次的需求心理分析 ③挖掘逻辑：价值的等式 ④提问的分类、作用与需求关系 ⑤工具1：SPIN的解析、案例 ⑥工具2：4P的解析、案例 ⑦工具3：6W2H的解析、案例 |
⊙针对决策、采购、使用者满足的需求 ⊙6W2H的策划与应用 ⊙SPIN的策划与应用 ⊙4P的策划与应用 |
|
5.价值呈现技巧 |
①工具1：FABE的解析、逻辑 ②工具2：客户见证之案例编写 ③工具3：GW的解析、逻辑 ④方法：量化法、极限法、紧缺法 |
⊙FABE的策划：产品或服务3套 ⊙编写2套见证案例 ⊙客户痛点梳理及不合作将会失去什么 ⊙量化法、极限法、紧缺法 |
|
6.异议处理技巧 |
①定义与原则 ②8大核心要件 ③工具：同理沟通法则 |
⊙梳理常见客户异议 ⊙利用核心要件编写处理话术 |
|
7.晋级成交技巧 |
①成交关键节点 ②成交4大信号 ③工具：9种收场白 |
⊙关键节点梳理及描述 ⊙成交信号梳理 ⊙收场白策划 |
|
8.关系维护技巧 |
①1个核心逻辑、2个维度 ②客户流失的原因分析 ③工具：霍桑效应 |
⊙关键客户目前重点关注的1件公事 ⊙关键客户目前重点关注的1件私事 |
Ω专业资质
◇营销技巧与话术资深研究者 ◇十六年销售及管理经验讲师
◇高级营销师、实战派销售管理专家◇世界五百强三星电子从业经验讲师
◇FNS新加坡引导技术SPOT认证讲师◇中国人力资源与社会保障部认证专业讲师
Ω擅长领域
◇医药、能化、教育、建材、生产制造业
Ω精品课程
《谈判宝典》《成交为王》《顾问式营销》《大客户有效拜访》《销售流程管控技巧》
《开口营销》《金牌导购》《搞定大客户》《从技术走向管理》《打造卓越销售团队》等等
Ω部分客户
友情提示：项目更多细节请咨询助力讲师团专职助理，期待与您的合作！
