【课程背景】
在市场中，很多销售人员不是不想干好，其实是很多时候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失败，为此他们可能会喝喝“鸡汤”、看看成功学、乃至振臂高呼无数次，但这仍然效果不佳，于是他们在心里积累了大量的挫败感，慢慢的开始怀疑自己的能力、产品、公司乃至整个行业。销售人员在从入门到合格再到优秀的历练道路上，每一项销售技术、每一句沟通话术、每一次邀约拜访都需要淬炼、打磨、定型，只有这样才能从里到外、至上而下的成长与突破。本课程专注销售技巧与必学工具展开，带着这样的使命让我们一同走进本课程。
【课程收益】
1、提高销售人员的情商能力。
2、提升销售与谈判沟通能力。
3、提升客户的需求挖掘能力。
4、提升产品或服务的塑造力。
5、提升业务成交与突破能力。
6、提升客户管理与维护能力。
【课程对象】一线销售精英及销售管理者
【授课风格】风趣幽默、实战实用
【课程特色】行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练
【培训课时】2天（6小时/天，共计12小时）
【课程大纲】
一、灵性—提升情商、深入人心
1、灵性提升关键词
2、做一个“靠谱”的人
3、销售状态打造
案例：世界上最牛的销售人员
二、观察—甄别实力、判断意向
1、观察的内容与方法
2、客户微表情解读
案例：3个案例
课堂练习：细节观察
三、表达—拉近距离、价值传递
1、专业度的表达/方法
2、开场寒暄/内容、类型、话术、原则
3、赞美/模式、技巧、模板、问答赞
4、销售谈资/同频率+9大沟通主题
5、因人而异的沟通法则/4种不同性格+4种沟通对策
6、因人而异的沟通法则/8种不同特质+8种沟通对策
7、产品及服务价值的传递技巧之：
具体化解说法、唯一性例举法、稀缺性诱导法、借环境衬托法、结构化呈现法、双向性对比法
8、有效电话预约/模板、话术、注意事项
案例：20个案例
课堂练习：赞美技巧、专业的公司介绍、六种价值传递技巧
四、提问—了解情况、挖掘需求
1、三种提问类型与价值
2、提问与需求的逻辑关系
3、不同层次的人的心理需求差异
4、个人需求的挖掘/52套话术
5、客户情况了解方法之6W2H的应用与实践
6、客户需求挖掘技巧之4P的应用与实践
案例：10个案例
课堂练习：需求挖掘、6W2H、4P
五、聆听—建立信任、发现问题
1、聆听的价值
2、聆听的五个层次
3、聆听的五步心法
4、聆听的五个方法
案例：3个案例
课堂练习：无法回答客户的话术
六、成交—突破僵局、临门一脚
1、客户异议处理/同理心沟通法则
2、价格谈判技巧/守住底线+改变路线
3、成交的四个信号
4、成交的九种技巧与话术
5、二次销售的技巧与要点
案例：8个案例
课堂练习：同理心沟通法则、9种成交话术
七、维护—守住江山、减少流失
1、客户公关与维护的核心逻辑
2、关系维护的策略模型
3、客户流失的3大原因
4、霍桑试验揭示客户关注的价值
5、用“情感账户”来提升关注价值
6、用礼品馈赠为“情感账户”存款
案例：6个案例
课堂练习：情感账户
