【课程背景】
对于大部分B2B类型（大订单或政企大客户）的销售来说，多次拜访客户（厂家或经销商）决策链中相关关键人是必不可少的。只有一次次有效拜访才能使得客户不断向成交晋级，然而并不是所有的销售人员拜访客户都是有效的。他们要么没有达到提前设定的拜访目标（也许没有明确目标）；要么就是浪费了客户的时间，使得下次约访难上加难！那么如何让拜访更有效、更有价值，使得每次拜访都可以向成交推进呢？本课程边讲边练，讲核心逻辑、讲实操工具、讲标准话术；针对实际拜访工作中不同场景现场模拟演练、实时点评、纠偏改进，课堂即练场！
【课程收益】
1、提升销售沟通能力与沟通艺术。 2、提升产品及服务价值传递能力。
3、提升客户说服与客户指导能力。 4、提升客户需求引导与挖掘能力。
5、提升客户拜访中随机应变能力。 6、提升客户拜访中问题分析能力。
7、提升客户公关与关系维护能力。 8、提升谈判能力与客户成交几率。
【课程特色】
1、以销售流程为顺序，设计授课内容。
2、以实际产品为基础，策划拜访台词。
3、以销售情景为单元，现场模拟拜访。
4、以分组对抗为形式，激发学员潜能。
【适合对象】各行业拜访型销售人员或销售经理、主管（B2B）
【授课风格】风趣幽默、实战实用
【培训课时】2-3天（6小时/天，总计12-18小时）
【授课人数】建议36人之内，人多可能需要时间更长
【授课纲要】
一、客户拜访前的准备工作
◆【知识卡】1、大客户销售的八大特征 2、拜访目标与工具的准备
◆【教技卡】客户电话邀约6步法技巧
◆【互动卡】
1、销售流程的基本梳理
2、基于流程销售关键节点中的拜访目标梳理
3、衡量成功拜访的关键（量化）指标
4、为了实现拜访目标需要的工具或资源
5、电话预约话术策划
二、客户有效拜访技巧之找对人
◆【知识卡】1、业务拓展中的6个权力 2、找对关键人的3大核心
◆【教技卡】1、找对关键人的5大法则 2、线人培养中的4个策略
◆【互动卡】线人的选择与发展过程
三、客户有效拜访技巧之说对话
技能一：观察技巧—发现细节、策划话题
◆【知识卡】不善观察的原因分析
◆【教技卡】1、观察方法论、内容2、客户微表情的观察
◆【互动卡】1、细节的觉察 2、销售细节的重要性 3、客户办公室等多种场景的细节特征分析
技能二：聆听技巧—建立信任、发现问题
◆【知识卡】聆听五层分类
◆【教技卡】1、聆听五步心法 2、聆听五个方法
◆【情景卡】1、客户提问无法回答 2、客户有极强的表达及控场能力
技能三：表达技巧—拉近距离、价值传递
◆【知识卡】1、不同层级客户需求心理敏感度分析 2、拜访状态
◆【教技卡】
1、专业知识提升技巧 2、开场寒暄技巧 3、客户赞美技巧 4、异议处理技巧
5、因人而异的沟通策略6、产品与服务价值呈现的6个技巧 7、案例设计技巧
◆【互动卡】
1、公司专业介绍话术 2、赞美话术3、价值呈现话术4、异议处理话术5、案例设计
◆【情景卡】
1、开场寒暄——针对客户3-6种办公场景
2、自我以及公司专业介绍——针对决策层、采购者、使用者3个场景
3、针对不同特质客户的沟通——6-8种类型
4、价值呈现——6个技巧（针对2-3种客户需求情景）
5、异议处理——针对客户经常提出的3种类型异议情景
技能四：提问技巧—了解情况、挖掘需求
◆【知识卡】1、提问的类型、作用与目的 2、需求定义、分类与来源 3、价值等式
◆【教技卡】1、了解情况工具6W2H 2、挖掘需求工具4P 3、鼓励客户回答工具QSA
◆【互动卡】1、6W2H策划话术2、4P策划话术3、QSA训练
◆【情景卡】1、6W2H—针对2-3种拜访目的情景2、4P—10种情景的需求挖掘
技能五：晋级技巧—推动进展、促进达成
◆【知识卡】1、晋级的四个时机 2、谈判筹码
◆【教技卡】1、9种晋级方法 2、8种筹码
◆【互动卡】1、晋级时机梳理 2、晋级话术策划3、谈判筹码准备
◆【情景卡】1、客户晋级与成交情景 2、谈判砍价情景
技能六：全面复盘—从初步接触到客户晋级
◆【情景卡】1、客户很配合情景 2、客户部分配合情景3、客户较不配合情景
四、客户有效拜访技巧之办对事
◆【知识卡】1、销售灵性 2、用心做事
◆【教技卡】1、关注现在 2、礼品馈赠
说明：“知识卡”概念、定义、逻辑的讲解；“教技卡”方法、工具、策略的教授；“互动卡”现场策划话术；“情景卡”现场模拟演练
