电话销售实战技巧训练
主讲：赵全柱
电话销售作为企业必不可少的销售模式，它有独特的优势存在，比如成本低、效率高，不受地域以及环境限制，甚至不受时间影响。同时销售人员的通话过程以及结果都可以清晰的被记录。但是电话销售很容易引起客户的反感，甚至瞬间被客户拉入黑名单。在这个网络极度发达的时代，电话营销该如何做才能提升销售额以及极大的保证企业的销售利润呢？这就是本课程重点关注的焦点！
【课程价值】
1、了解电话前所需准备，为成交保驾护航。
2、明白什么是不良行为，确保成交的达成。
3、绕过前台、秘书等找到关键人。
4、提升与关键人有效沟通、激发兴趣的能力。
5、建立客户信任并保持良好的通话氛围。
6、发掘客户的需求并有效的描述产品价值。
7、处理客户常见异议并实现客户成交。
【课程时长】 6小时（1天）
【适合对象】电话销售人员
【课程特色】全案例教学+全话术呈现，即学即用
【课程大纲】
一、电话前的准备
1、“软件”准备：七项准备
2、“硬件”准备：七项准备
二、电话禁语
1、永远不要与客户争辩
2、买不买都不要质疑
3、多用协商的语气，忌用命令语气
4、再得意也不要忘乎所以
5、不唱独角戏
6、忌态度冷漠、言语生硬
7、禁用批评的言语
8、忌谈隐私的问题
9、少说“你明白”吗
10、禁用不雅之语
说明【提供8套案例模板】
三、找到关键人
1、分析四个失败案例
2、绕过障碍的四大原则
3、6大方法与操作话术
说明【熟人法、要事法、专业法、施压法、曲线法、三点法】
四、有效开场白
1、分析一个失败案例
2、开场的两大原则
3、5种方法与操作话术
说明【含糊法、搭桥法、光环法、美化法、激励法】
五、建立和谐氛围
1、心法要诀
2、建立信任与和谐沟通氛围的6种方法
A、电话之前最好做有价值的铺垫
B、语音、语调、情绪与客户相匹配
C、有效聆听
D、积极赞美
E、注重电话礼节与细节
F、成为产品与服务专家
说明【每种方法都匹配相应的实操话术】
六、客户需求挖掘
1、挖掘方法
2、提问的方向与步骤【6W2H】
3、配套24种实操话术
4、挖掘工具4P【定义、案例、话术】
七、产品价值描述
1、FABE的应用
2、案例分析与核心
八、客户异议处理
1、先发个邮件看看吧！
2、你从什么地方知道我电话的？
3、没兴趣！
4、我现在很忙/没有时间！
5、我暂时/目前不需要！
6、我们已经有合作伙伴了！
7、这个事情不归我负责！
8、你们怎么又打电话来了！
说明【每个至少提供3套应对实操话术，总计25套】
9、客户异议处理小神器
九、客户成交
1、把握成交的4个时机
2、客户成交的8种方法
说明【假设成交法、选择成交法、请求成交法、加利成交法】配有实操话术
【短缺成交法、简单成交法、试用成交法、同形成交法】配有实操话术
