需求挖掘利器
——大订单销售必学工具之SPIN——
主讲：赵全柱
问题是需求之母，需求是成交之父；问题是病，需求是药。
产品与服务的核心价值是解决客户的问题，客户有问题就一定产生购买行为吗？
客户购买取决于解决问题的急迫度与采购的成本代价，让客户意识到采购的迫切性是成功销售人员的能力体现，也是挖掘客户需求的要点。SPIN在这一方面显示出了独特的优势，这也是所有销售人员的一堂必修课、一个必须掌握的销售工具。
【课程收益】
一、分清大小订单的差异，有效分配资源
二、学会SPIN成功挖掘客户需求并进行有效销售策划
三、制定成功的产品与服务的销售话术
四、有效提升销售业绩17%
【课程特色】
◎ 授人以“鱼”与“渔”与“渔之原理”。
◎ 以训练为主（现场演练出话术、课后辅导有评估）
【课程时长】 6小时（1天）
【适合对象】 一线销售精英
【课程要求】 小班授课、分组演练（现场出成绩）
【课程大纲】
一、需求与购买的关系
二、需求的定义与分类
1、定义
2、隐性需求
3、显性需求
三、客户需求的来历
1、从小缺点引发的需求
2、从烦恼与欲望引发的需求
四、挖掘需求的步骤
1、第一步:建立客户信任(信任3式)
（1）自我外修——打造极具影响力与吸引力的第一印象
（2）自我内炼——塑造值得信赖的个人品德与精神内涵
（3）移情聆听——如何成为一个“听话”的“好孩子”
2、第二步：提问之SPIN
（1）SPIN的来历
（2）S-现状问题的定义与案例
（3）P-困难问题的定义与案例
（4）I-暗示问题的定义与案例
（5）N-需求/效益问题的定义与案例
（6）SPIN的策划与实践
① S-现状问题的策划与实践
② P-困难问题的策划与实践
③ I-暗示问题的策划与实践
④ N-需求/效益问题的策划与实践
⑤ SPIN策划路径回顾
3、第三步：产品的能力证实
（1）产品价值描述--FABE
（2）产品价值描述的双轮驱动---金牌与狼狗
