销售是一门真功夫
主讲：赵全柱
天下没有能使销售业绩倍增的捷径，只是简单的通过日常销售行为的改变想获得成功更是异想天开，乃至增加客户拜访量、电话量只会遭致客户更多的逆反，光有一腔热血在今天的市场中只能用作碰运气。在软件、硬件、产品、服务、关系等方面都不会输给你的竞争对手面前，我们想赢得客户、获取利润到底需要做什么？怎么做？我相信大部分企业的销售人员都是很普通的，销售人才或天才少的可怜甚至根本就没有。如何让这群平凡的小伙伴们有勇气去实现自己的目标哪？勇气不是一腔热血的体现，而是看看有没有获得销售的真功夫。
【课程收益】
1、掌握学习新技能的方法；
2、提升销售成功几率，降低销售失败风险；
3、掌握销售细节、提高销售思考力；
4、学会如何与客户良好沟通，促进彼此信任的建立；
5、掌握并熟练应用挖掘客户需求的工具；
6、学会有效把控销售过程的工具与方法。
【课程优势】
1、授人以“鱼”与“渔”与“渔之原理”。
2、告诉你“为什么做？”、“做什么？”，教给你“怎么做？”。
3、课前调研、课中演练、课后测试与辅导。
【课程时长】6-12小时（1-2天）
【适合对象】直接负责并承担销售结果的销售工作者
【课程大纲】
前言：提升技能的黄金法则
第一门功夫：心
一、思维定式
1、是什么决定我们的行为与态度
2、思维定式决定结果模型
二、积极主动
1、消极与积极的表现模式
2、积极主动行为结果逻辑与方法
3、提升执行力的8字秘诀
三、思考力
1、问题模型与因果链漏斗模型
2、5WHY分析法模型与工具表
四、销售细节
1、细节的重要性
2、把控细节的5大案例
3、把控细节的8大攻略
4、把控细节的2大工具表单
第二门功夫：眼
一、精气神
1、 眼睛是心灵的窗口
2、如何让自己变得精神、阳光、快乐
3、微笑的力量
二、微表情
1、微表情的指导意义
2、最忌讳的微表情
三、人性观察
1、客户性格分析
2、客户拜访要特别注意那些方面
第三门功夫：耳
1、聆听的5个境界
2、聆听的5个心法与方法
第四门功夫：口
一、专业度---提升专业度关键秘密
二、说
1、赞美的3大关键与技巧
2、同理心沟通公式
3、销售谈资9大方略
4、产品价值描述--FABE
5、产品价值描述的双轮驱动---金牌与狼狗
三、问
1、客户需求的分类与来源
2、挖掘客户需求的专业工具——SPIN
3、需求挖掘工具应用案例
4、SPIN四大问题的策划步骤与流程
四、异议防范
1、逆反心理产生的内在原因
2、异议防范技巧
3、异议处理与异议防范的对比案例
4、用价值等式来回顾
第五门功夫：手 1、小动作大失误 2、客户拜访特别注意的3大礼仪
第六门功夫：鼻 1、嗅觉的价值 2、烟味、酒味、香味、药味
第七门功夫：腚 1、男女正确坐姿 2、4种角色定位与4种不同表现
第八门功夫：脚
一、泡---客户公关精神
二、销售行动管理
1、销售结果的4种表现
2、客户晋级与客户暂停的关键区别
3、客户进展分类与把控——销售漏斗
4、销售行动计划的2大工具表单
