课程大纲
【课程背景】
过去三年，受疫情冲击及经济下行等影响，中小银行不良贷款压力陡升：一面是庞大的表内外存量，一面是依然未探底的风险，正常类要防、关注类要控、不良类要收。
与之相悖，疫情导致逾期客户实质性还款能力下降，社会面“躺平”心态带来的逃债、不满情绪上涨，无疑让不良贷款“双升”风险化解工作雪上加霜。
老办法解决不了新问题，本课程系基于对当前政策、经济、银行、客户的穿透性分析，阐述新形势下不良贷款时效续接、清收处置的新策略、新方法、新工具，并通过典型案例为中小银行信贷员工防控风险、完成清收任务提供有效指导。
【课程安排】
对象：信贷部、风险部（资产部）、清收中心、网点负责人、客户经理
课时：1天（知识体系+案例分析+话术示范+工具模板）
【课纲详情】
第一部分.疫情之后，网点清收卡点堵点分析
一、组织管理角度的卡点堵点分析
二、问题贷款角度的卡点堵点分析
三、畏难思想角度的卡点堵点分析
四、我们的清收业绩怎么来？
1、小额不良贷款清收业绩解码
2、表外中小额清收任务关键管理KPI
3、达成清收业绩的6个抓手
4、基层网点现金清收任务分解+实施步骤
5、前中后台各岗位在清收工作中的角色及重心
第二部分.卓越清收技术流程化分解
一、分析客户、精准出击
1、清收人员管户“三能”
2、精准核资KYC方向、工具
3、逾期客户分类及痛点分析
二、深挖能力，制定方案
1、逾期客户还款意愿、能力分析
2、如何摸清贷户还款能力及工具
3、KIP理论攻心谈判中的应用
三、精准戳痛，转化还款意愿
1、失信客户赖账心理根源
2、洞察人性的催收思路
3、三心两点攻心框架
4、六类逾期客户意愿不足破解
5、七面二十一点痛点模型
四、施压逼定、签订计划
1、八大清收策略
2、3D立体清收施压技术
3、3B工具、动作、话术
五、跟进管理还款承诺
1、如何引导客户快速还款
2、如何判断还款意愿真假？
3、跟进节奏、动作、工具
第三部分.电催与入户催收实战要领
一、提升电催成效：空地联动
1、DDVD空地联动催收流程解析
2、话术+工具：构建六边形空地联合施压场能
二、提升入户清收战斗力
1、清收人员入户站位上有哪些问题？
2、清收人员身体语言上有哪些瑕疵？
3、清收人员相互配合上有哪些不足？
三、团队清收战法解析
1、清收团队阵型
2、各角色“人物扮相”
3、人员职责分工
4、实战配合要点
四、卓越清收战队入户流程
五、清收战队复盘总结
1、痛点复盘及计划
2、技术复盘及优化
3、跟进方案及配合
六、强化专业知识，提升战斗力
1、扎实的信贷业务知识，是应对清收疑难的基础
2、客户经理应该掌握的10个法律清收知识点
七、15个实战清收场景应对解析
1、万能清收公式：异议处理技术、话术结构
2、5条应对心法：厚积薄发、安之若素
3、15大常见实战清收场景应对解析
1）因为疫情什么都做不了，没有钱。
2）不是不还，现在没钱，我怎么还呢？
3）全身都是病，没法干活没有收入。
4）你放心，发了工资我就还。
5）工程款没到账，到账就来处理。
6）我家有十几瓶茅台，你们拉走吧。
7）那么多人贷款，为什么只找我？
8）这个钱都没经我手，我怎么还呢？
9）这个钱是XX用的，你们去找他还。
10）这个账早就豁免了，怎么还来找我？
11）好好好，我尽力吧。
12）你们抓我好了，谁抓我谁倒霉。
13）我们都离婚了，不要来找我了。
14）人都死了，别来找了，我们还不上。
15）你给我出个纸质的证明，承诺利息全免，我就还。
