课程大纲
【课程收益】
过去三年，受疫情冲击及经济下行等影响，中小银行不良贷款压力陡升：一面是庞大的表内外存量，一面是依然未探底的风险，正常类要防、关注类要控、不良类要收。
逾期客户实质性还款能力下降，社会面赖债现象多情绪重，“没有工作没有钱”、“家人重病”、“钱不是我用的，不该我还”、“别人欠那么多钱都不还，你们也不要，就欺负我们普通人”，客户的“拒还理由”花样百出。
如何看透本质，摸清逾期客户心理诉求，才能妥善应对各种拒还理由，让还款意愿和还款能力回归本源。
【课程安排】
对象：信贷部、风险部（资产部）、清收中心、网点负责人、客户经理
课时：1天（知识体系+案例分析+话术示范+工具模板）
【课纲详情】
第一部分. 分析客户，掌握谈判密码
一、核资及信息挖掘技巧
1、善于倾听
2、共情场景
3、挖掘信息
4、逾期原因
二、逾期客户分类及痛点分析
1、按年龄层次
2、按收入来源
3、按性格类型
三、谈判密码：痛点和甜点
1、两心三点法：清收技术根模型
2、六面十八点：“痛点”理论体系
四、8大促还策略
1、共情策略
2、赞美策略
3、高低球策略
4、黑白脸策略
5、面质策略
6、框架策略
7、三明治策略
8、自家人策略
五、有效跟进，落实还款承诺
1、DDVD跟进策略
2、四种组合跟进打法
3、跟进工具设计
第二部分.常见疑难清收场景分析及应对
一、18个疑难场景案例呈现
1、因为疫情，几年没事做了，没有钱。
2、不是不还，现在没钱，我怎么还呢?
3、全身都是病，没法干活没有收入。
4、你放心，发了工资我就还。
5、工程款没到账，到账就来处理。
6、我家有十几瓶茅台，你们拉走吧。
7、那么多人贷款，为什么只找我?
8、这个钱都没经我手，我怎么还呢?
9、这个钱是 XX 用的，你们去找他还。
10、这个账早就豁免了，怎么还来找我?
11、好好好，我尽力吧。
12、告我吧，随便你们。
13、你们抓我好了，谁抓我谁倒霉。
14、我们都离婚了，不要来找我了。
15、人都死了，别来找了，我们还不上。
16、谁让你们给我儿子放贷款的?!
17、我只能还本金，利息一分钱没有。
18、你给我出个纸质的证明，承诺利息全免，我就还。
二、异议处理万能公式
1、识别语言背后的真实诉求
2、三段论应对结构解析
三、应对方法及语句训练
1、万能应对句型
2、18个实战化解方案
3、小组演练
4、分组训练考核
