【课程背景】
由于现在市场产品同质化非常严重，使用功能同质化，价格带基本相仿，客户失去购买产品的理由和借口，长期购买产品的客户没有被我们留住，客户经理由于销售额无法提升的问题而失去对销售的热情。同样，顾问式销售特点同样是同质化非常严重，因此，造成产品动销非常不乐观。
但究其核心原因都是在销售“套路上”出现了原因，客户经理总是认为大客户营销是有“套路”可寻的，但是他们忘记的就是如何应对万变的市场。因此，现代的大客户客户经理很像这样的一个钓鱼人，他们很清楚鱼塘里有什么鱼，这些鱼喜欢吃什么样的鱼饵，什么时间吃，然后他们在合适的时间用合适的鱼饵钓到了他们要钓的鱼。对客户经理而言，销售是一种有规则的游戏，他们越是深刻领悟其中的奥妙，也就越能体会游戏的快乐，越能胜券在握。
【适用对象】
零售条线客户经理
【培训课程目标】
并能让您时刻感受客户经理职业生涯的挑战与成就。培养和树立专业的销售理念和意识；掌握有效的工作方法和销售技巧；提升客户经理的素质和业绩。通过培训使营销人员掌握专业化销售的过程、与客户沟通的技巧、客户异议的处理，学习如何经营客户关系，分析客户心理及索要定单的技巧。
【课程大纲】
第一章保险产品的销售特点。
1、需要避免的错误销售观念——成功客户经理的秘密。
2、保险产品销售与其他产品销售的区别。
3、保险产品销售的“四个基本原则”。
第二章保险产品的销售流程。
1、 如何确立保险产品的好处。
2、 客户在投资理财中通常会面临哪些需求。
3、 不同的保险产品分别能够满足什么需求，提供什么好处。
4、 如何发现潜在客户线索。
5、 可以通过哪些途径去发现客户线索。
6、 如何请别人给你介绍客户线索。
7、 如何通过讲座形式发现客户线索。
8、 如何赢得客户信任、建立客户联系。
9、 如何打陌生电话。
10、如何与客户初次见面时交流。
11、如何引发客户的交流兴趣。
12、如何发现客户面临的问题。
13、如何引起话题以发现客户潜在的需求。
14、如何使客户加深兴趣，愿意向你进一步地介绍情况。
15、如何针对客户的谈话进行提问、深入了解情况。
16、如何激发客户需求。
17、如何使客户体会到当前所面临问题的重要性。
18、如何使客户体会到问题解决后可以得到的好处。
19、如何提出保险产品的解决方法。
20、如何使客户了解到解决问题的方法。
21、如何使客户相信你所推荐的保险产品能够解决问题。
22、如何推动客户采取行动。
23、客户可能会提出哪些障碍。
24、产生这些障碍的原因是什么。
25、可以如何来应对这些障碍。
26、如何兑现对客户的承诺、发展终身客户。
27、销售完成后应该如何做好跟踪服务。
28、出现问题时可以如何应对。
第三章保险产品的销售实施。
1、 如何利用我们所提供的表格工具制定销售工作计划。
2、 如何利用我们所提供的表格工具评估自己在各个销售环节的表现，发现问题，不断提高。
第四章保险销售顾问的职业化
1、 市场对保险销售顾问的需求有哪些？
2、 强烈的企图心是保险顾问不断成长的推动力
3、 保险销售顾问如何做好自我激励与激励他人
4、 保险销售顾问职业化的态度
第五章我们的大客户在哪里？
1、 练就一双寻找与发现大客户的慧眼
2、 如何访问与接近大客户对象
第六章如何成为大客户的保险顾问
1、 成为顾问的三个条件
2、 成为顾问的重要条件——信任感
第七章大客户真实的需求在哪里？
1、大客户真正想要的——需求调查分析
2、 SPIN-顾问式销售深入需求探究
－S情境型问题如何更加有针对性
－P问题型问题如何挖掘
－I内含型问题如何深入
－N需要型问题如何展开
－运用SPIN——顾问式常见的注意点
－案例模拟:用SPIN——顾问式来设计我的产品
第八章大客户的销售策略
1、 大客户的销售准备
2、 大客户的促销策略
第九单元大客户管理与客情维护
1、 打造客户合作关系的铁链
2、 高度重视大客户档案
3、 服务承诺与忠诚大客户的建立
4、 大客户关系维护
