【课程背景】
由于现在金融行业市场产品同质化非常严重，费率基本相仿，客户失去购买我们产品的理由和借口，长期购买产品的客户没有被我们留住，销售人员由于销售业绩无法提升的问题而失去对销售的热情。
但究其核心原因都是在销售“套路上”出现了原因，销售人员总是认为客户营销是有“套路”可寻的，但是他们忘记的就是如何应对万变的市场。因此，现代的大客户销售人员很像这样的一个钓鱼人，他们很清楚鱼塘里有什么鱼，这些鱼喜欢吃什么样的鱼饵，什么时间吃，然后他们在合适的时间用合适的鱼饵钓到了他们要钓的鱼。对销售人员而言，销售是一种有规则的游戏，他们越是深刻领悟其中的奥妙，也就越能体会游戏的快乐，越能胜券在握。
销售经理的成长与素养同样无法在平庸中养成，只有历经锤炼与磨难，愿景才会激发，视野才会开阔，灵魂才会升华。换句话说也就是：能吃常人不能吃的苦，能做常人不能做的事，才能比常人更大步地走向成功。意志，知识，才能，灵魂往往在逆境中更能显示出逆商的高低。
【适用对象】
银行销售经理、支行长
【培训课程目标】
l让您时刻感受销售人员职业生涯的挑战与成就
l培养和树立专业的销售理念和意识；
l掌握有效的工作方法和销售技巧；
l提升销售人员的素质和业绩
l通过培训使营销人员掌握专业化销售的过程、与客户沟通的技巧、客户异议的处理，学习如何经营客户关系，分析客户心理及索要定单的技巧。
【培训课程大纲】
第一讲、销售精英的必备技能——提升主动营销的意识
一、乌卡（UVCA）时代下市场的显著特点是
1、不确定性（Uncertainty）
2、易变性（Volatility）
3、复杂性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情时代下我们讲如何认知市场的危与机
1、UVCA时代全面到来让我们现在的行业危机四伏。
2、现阶段你知道我们的竞争对手都在干什么吗？
3、疫情不是困局发生的根本原因只不过是对我们市场营销政策的试金石罢了。
4、我们淡薄的危机意识是导致我们在突如其来的困难面前无所适从的核心原因。
5、我们改进与奋斗的方向到底应该在哪里？
6、什么是大意失荆州？我们的经营思路与策略让我们这些具有多年在战场拼杀
7、我们奋斗的方向到底应该在哪里？您是的经营是拍着脑门过日子还是真的有规划？
三、银行业运营环境和转型趋势分析
1、存贷利率市场化后银行业利润增长点分析
2、大数据时代对网点传统运营模式的挑战
3、变革探索时期客户对银行新的要求/期望
4、客户经理在银行业务营销中的角色定位和职业发展
四、提升主动营销的意识决定因素——突破自我，改变心智模式
1、突破原有的观念，建立新的行为思想习惯
2、自信心是成功的基石
3、树立终生学习的意识
4、自我激励
五、提升主动营销的意识决定因素——绝对执行
1、服从是执行的基础，没有服从就没有执行，服从是成长最快的秘诀！
2、服从是领导之母，不懂得服从就不会领导！
3、执行是工作的最基本道德，执行成就自己
六、提升主动营销的意识决定因素——团队合作
1、成功在于配合：配合客户配合团队配合同事配合自己
2、无坚不摧的团队来自全体成员的倾力合作，如何加强合作？
3、合作是一种境界，如何打造合作团队（团队沟通“三多三少”）
4、与客户、同事及团队共赢
第二讲、销售精英市场实战营销技能提升训练
一、销售精英基本知识与素养
1、重视销售的ASK模型基础：企业、产品、态度、知识、技能建立他信力
2、销售人员必备素质：成就导向、适应能力、主动性、人际理解、关系建立、服务精神、收集信息
3、销售高手六大定律：坚信定律、期望定律、情绪定律、吸引定律、间接效用定律、相关定律
二、掌握客户性格顺利在沟通中打开客户心扉的销售技巧
1、客户属性划分为：
« D型客户识别
« I型客户识别
« S型客户识别
« C型客户识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
« D型客户的特点以及沟通策略
« I型客户的特点以及沟通策略
« S型客户的特点以及沟通策略
« C型客户的特点以及沟通策略
三、市场网格化精准营销策略
（一）、网格化精准营销模型
1、划定业务负责区域
2、选定渠道内部客群
3、确定营销服务范围
4、找到市场切入资源
5、制定市场动销方案
6、引导客户进行购买
（二）、网格化精准营销五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地图
第三步：地图策略
第四步：实施完善
第五步：动态管理
（三）、网格化经营转型实施步骤
1、按照客群重新划分网格——固化经营区域和经营责任
2、分析主力客群资源——构建“深度联结”的客群互动
3、针对主力客群开展精准营销——基于市场情况及品鉴会销
4、整合优化资源——整合各种行业优质客户请上来进行营销
5、持续客户经营——客户分群经营
（四）、网格化渠道精耕策略与技巧
1、网格化通路精耕的作用：
1) 专业专精、精准行销
2) 九字方针—看得到，买得到，乐得买
3) 实现成功终端阻截竞品，成功推广：“分布陈列”经典法则
4) 成功培养专业团队，反复训练
2、网格化通路渠道精耕细作的方法与技巧
1) 通路渗透的方法与技巧
a) 以决胜终端为目标，保持品类通路高覆盖、高渗透
b) 提升人员产能使其提供更有效地客户管理/服务
c) 天罗地网，有价值通路渠道全面覆盖，提升商流效率
2) 渠道服务的方法与技巧
a) 以服务为终端，满足需求为中心
b) 因应市场竞争与规律，因势利导以客户服务为导向
（五）、网格化精准营销流程
1、夯实根据地----稳住现有客户，深挖意向客户
2、拓展新战场----侦察分析策划，实施督导跟进
3、综合侦察战场：区域分布（3种地图）、客户类别（6区5类）、客户需求、政策环境、竞争环境
4、收集分析情报
四、挖掘客户潜在需求的能力
1、需求的把控和关注顺序的调控
l看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！
l调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！
2、产品的展示和价值的塑造
l让客户好奇的产品解说技巧
l让客户渴望拥有产品的说服秘诀
3、竞争对手的阻击
l让客户自己放弃了你的竞争对手！
l让竞争对手在不知不觉中消失！
l让自己在不知不觉中成为首选！
五、卓有成效的客户接近技巧：
1、能否有效接触客户—实现卓越销售的首要关键
2、实现有效接触的几个方法
3、AIDE的运用
4、客户接近的准备
5、客户接近的几个关键时刻
6、有效的客户接近的实战演练
六、打开客户心扉的销售技巧
1、销售控询――有效挖掘需求
★开放式询问
★封闭师询问
★倾听技巧
2、产品介绍与呈现
★FABE法则运用
★制造客户的体验空间
3、异议处理技巧
★正确对待客户异议
★异议处理步骤与技巧
★价格异议处理技巧
4、有效缔结
★有效缔结的几种方法
★把握有效缔结的关键时刻
第三讲：销售精英金牌营销谈判技巧
一、金牌营销谈判共赢的关键
1、谈判目标共赢的基本原则
2、谈判共赢的准备，谈判共赢的七个条件准备
3、谈判目标的确定与可行性分析
4、如何创造双赢？如何主导谈判？如何造势？如何小以博大？
5、构建谈判团队与分工合作，支持谈判桌的五根柱子
6、增加谈判筹码，掌控情势的六大法则
7、谈判中的信息处理，如何寻找筹码，筹码的优先顺序该怎么排
8、情报/时间/力量/沟通/性格/情商
9、如何表达想表达的，如何应对不利于自己的问题
10、如何在错综复杂中快速发现决策人
二、营销谈判的有效沟通
1、营销谈判沟通的四个目的
2、营销谈判沟通的三诚与四大要素
3、营销谈判沟通的本质与五个基本法则
4、沟通谈判听说看问的运用，听懂客户为什么说比说了什么更重要
5、沟通聆听的三个层面和十二个方法
6、说对话贵精要的表达策略
7、微表情察看客户心理，看出顾客的内心世界
8、谈判沟通的白金与黄金定律
四、金牌营销谈判策略
1、把握谈判时间优势：狭路相逢闲者胜
2、要不要挂进别的议题，正向挂钩与反向挂钩的运用，及需注意的事项
3、先声夺人策略与投石问路策略
4、先造势后还价策略，欲擒故纵与大智若愚策略
5、走马换将与吹毛示疵策略，以柔克钢与疲惫策略
6、权力有限与反客为主策略，终止谈判的休会策略与不开先例策略
7、先苦后甜策略与时间期限策略，声东击西策略、私下接触策略、不遗余利策略
8、协议后协议策略与达成协议以外的其它目标策略
9、谈判中的压力策略（时间压力、环境压力、信息压力）与非谈判桌谈判策略
五、金牌营销谈判技巧
1、营销谈判开局技巧
l摸底后谈判开局
l了解并改变对方底线与期望
l试水温，预留让步空间，抓住提出成交请求的最佳时机
2、快速成交的八大缔结方法
3、快速成交谈判技巧
l不让步，不再让步，小让步大回报，让步在先的成交前、中、后的谈判技巧
l价格谈判技巧，率先报价与避免率先报价的技巧
l议价：谁先让价谁先死，要求对报价或立场作出反应
l如何报价？如何让步？让步次数与幅度
l烫手的山芋与请示上级、暗示与回应暗示的技巧
l如何避免自己与自己谈判
l黑脸与红脸策略对付发火的谈判对手
l让对方感觉他赢了，让对方感觉他在掌控格局
