课程目标：
本课程旨在帮助网点营销团队提升外拓营销技能，改善网点外拓营销现状，掌握精准外拓营销的相关策略，梳理外拓营销执行流程，推进网点外拓团队业绩提升。
培训对象：支行/网点营销团队
培训时间：2天，12学时
培训大纲：
第一单元、外拓营销价值分析
1、目前商业银行竞争环境
2、外拓营销的现状分析
分组讨论：目前商业银行外拓营销的痛点
3、外拓营销分类：社区、商圈、企业、行业
成功案例分享：与美容会所合作共享客户资源营销客户的案例
“抓鸡蛋，网点存款营销”活动案例
某社区银行开展“1元竞拍”活动营销客户的案例
金融服务进校园，批量开公务卡
某银行网点“应急救护”主题沙龙的营销案例
4、外拓营销SWOT分析
5、外拓营销定位
1）外拓营销的战术定位
上规模
分区域
常态化
1+N：波纹效应
2）外拓营销的运作定位
做事
做市
做势
第二单元、外拓营销精准策略
1、网点外拓综合分析
知己、知彼、知客
客群分析（市场调研）工具表格
l《企业排查信息一览表》
l《商户排查信息一览表》
l《社区排查信息一览表》
2、定位高价值客户
3、精准策略的“3个基于”：
从分层，到细分，再到锁定
4、外拓营销的过程精细管理
案例现场征集与分析点评:
分组作业：分组案例分享、点评
点评要点：亮点、不足、建议
第三单元、获客渠道建设
理念：打造片区金融生态圈
精选合作商户链接
社区/街道/村委渗透
对公企事业单位批量
线上互动平台引流（O2O）
第四单元、外拓营销执行流程
前期准备
现场执行
后期跟踪
分组作业与点评：撰写一份外拓营销策划方案
第五单元、产品匹配与营销技巧
1、产品匹配策略
1主2副，不超过3个
阶段性重点产品为主
2、基于产品特性的客户锁定
3、产品营销话术梳理
话术演练：FABE法则
4、客户异议处理
5、销售成交技巧
第六单元、后期跟进——客户邀约技巧
客户邀约五步流程
客户邀约的四个原则
客户邀约前的准备工作
邀约过程中的客户异议处理
客户邀约效果倍增的五个细节
第七单元、外拓实战与总结点评（1天）
