【培训目标】：
现代汽车讯行业面临着前所未有的竞争，在激励的竞争中。在服务好客户的同时，营销代表将随时（业务咨询、业务办理、客户挽留、投诉处理等）随地（业务台席、体验区、咨询台、自助区、休息区等）对客户展开主动营销。因此，对新一代4S店销售代表提出了更高的要求，更加积极的进行有效营销。要求新一代4S店营销代表必需掌握以客户为中心的销售技能——主动营销技巧。
【培训对象】：4S店销售人员
【培训时长】：1天
【培训大纲】：
破冰：
1、新竞争时代的全面来临
2、行业竞争对4S店带来的营销挑战
模块一、走向新一代4S店营销精英
1、新竞争时代的营销机遇与挑战
2、客户对汽车的需求趋势
3、4S店销售哲学
1）何为销售
2）影响客户购买的核心因素的几点思考
4、营销高手的四大修炼
1）端正态度，使销售成为乐趣
2）学无止境
3）建立为客户解决问题的思维解决模式
4）良好营销习惯的养成
5、顾问式形象的塑造
1）自信心的建立——真正的自信源自于……
2）正确的销售心态——是什么决定了销售的结果？
3）乐在工作——新营销时代的理性思考
模块二、营销现状分析——目前4S店营销的现状
1、销售人员销售现状？
2、客户为什么会拒绝？
1）我们常见的开场方式
2）客户的心理感知是什么？
3）你是关注客户还是关注业务？
3、我们目前在哪个阶段
1）理解显性需求
2）证实隐性需求
模块三、4S店销售技巧训练——4S店顾问式销售
1、“工欲善其事、必先利其器”——销售前的准备
1）产品准备
2）个人准备
2、迎客阶段的技巧——快速获得客户信任
1）寒暄与开场白
2）激励客户
3）从主动服务到主动营销
3、了解并判断客户需求技巧
1）了解需求的重要性——为什么客户的要求如此之多？
2）客户需求与客户类型分析
客户需求的五大类型
客户类型分析（青春活力型、年轻实干型、精打细算型、行政人员型）
3）如何找准客户需求
观察
倾听
介绍
提问
反馈
4、业务介绍的技巧——推荐适合车型
1）业务介绍过程的思路
2）FABE模型
5、销售中的异议处理
1）何为销售异议
2）异议的表层原因与深层原因
3）处理客户异议的七大方法
4）异议处理中的语言魅力
6、临门一脚——说服客户，促成购买
1）什么情况下需要说服客户
2）说服客户四法
3）说服客户的四大禁忌
7、SPIN——提问式销售法
1）什么是SPIN提问式销售法
2）SPIN提问式销售法的实质
3）SPIN四大提问技巧
询问现状问题
发现困难问题
引出牵连问题
明确价值问题
8、售后服务
1）如何体现“售后服务”？
2）无论成交与否，始终保持亲切
模块四、营业厅体验营销——提示示范与演示
1、车辆展示与介绍的技巧
1）体验营销趋势分析
2）传统营销与体验营销的差异
3）体验营销的误区
2、4S店体验营销流程
1）什么时候引导客户体验
2）主动引导客户体验的流程
3、体验营销之“四我”步骤
4、分享：新一代4S店的营销模式
1）车辆展示要点
2）绕车介绍
3）车辆介绍的技巧与方法
4）试乘试驾的流程与技巧使用
5）交车流程与客户维系
