【课程背景】：
提升网点管理技能，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅的业务队伍，对公司的发展带来一定的帮助。
在以营销导向为主的竞争时代，“以客户为中心”的理念已深入人心。所有商业银行都十分清楚地知道在激活存量客户的同时，大力拓展增量客户对业务经营的重要意义所在。
同时，对精准客户群体的营销也成为迅速提升业绩水平不可或缺的部分，因此，纷纷调整攻关策略，加大营销力度，致使精准客户的市场竞争格外激烈。同样，面对精准营销时代的到来，必然在每次外拓活动之前要对目标群体客户进行详细分类与甄别，从而达到精准营销的目的。
因此，网点能辐射到的地方都能成为我们进行精准营销的目标。在这样的形势下，商业银行如何挖掘潜力，革新机制，获得更好地业绩增长？如何利用自身条件，积累客户储备，制订发展规划，实现可持续发展？这些都是摆在商业银行面前现实而艰巨的任务。建立敏感高效的信息调研机制。任何一条有关精准客户的信息都很可能带来优质的存款、贷款、中间业务及效益，谁先捕捉了信息，谁就抢占了市场的先机，商业银行可通过收集数据、分析调研，迅速、敏感地确定富有价值的战略性目标。
【课程目的】：
1、使学员掌握银行增量精准客户如何开发与维护。
2、掌握如何进行银行的六区营销。
3、使学员掌握网点人员管理与业务管理的技巧。
4、掌握如何通过网格化管理机制从而实现市场的精准营销
5、通过网点辐射范围内的客户画像找到精准客户
6、如何做好网点人员的业务辅导
【课程大纲】：
第一单元：网点营销业务的管理
1、目标的制定
2、营销策划实施的过程管理
3、探讨营销活动计划方案
4、营销管理
5、营销计划方案的执行、控制、评估、反馈
6、销售模式对管理风格的要求
7、销售模式的核心分类
第二单元：银行网点主动服务营销
1、客户与潜在客户
2、客户为什么购买你的产品或服务
3、客户是如何做出选择的
4、谁是你的潜在客户
第三讲、客户画像——掌握精准客户性格的技巧
一、通过DISC性格模型准确分析大客户的特性
1、客户属性划分为：
«D型客户识别
«I型客户识别
«S型客户识别
«C型客户识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
«D型客户的特点以及沟通策略
«I型客户的特点以及沟通策略
«S型客户的特点以及沟通策略
«C型客户的特点以及沟通策略
第四讲、挖掘客户潜在需求的能力
一、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！
2、调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！
二、竞争对手的阻击
1、让客户自己放弃了你的竞争对手！
2、让竞争对手在不知不觉中消失！
3、让自己在不知不觉中成为首选！
第四讲、增量客户外拓营销分析
1、外拓营销分类：社区、商圈、企业、行业
成功案例分享：与美容会所合作共享客户资源营销客户的案例
“抓鸡蛋，网点存款营销”活动案例
某社区银行开展“1元竞拍”活动营销客户的案例
金融服务进校园，批量开公务卡
某银行网点“应急救护”主题沙龙的营销案例
2、 外拓营销SWOT分析
3、外拓营销定位
1）外拓营销的战术定位
上规模
分区域
常态化
1+N：波纹效应
2） 外拓营销的运作定位
做事
做市
做势
第五讲、外拓营销精准策略
一、网点外拓综合分析——知己、知彼、知客
（一）、知己
1、网点内转变观念，差异化营销，找准切入点，与众不同
l发展销售教练（找到关键人）
l有效收集客户资料
l绘制客户关系地图
l设计营销攻关路径和方案
l比对银行产品，在价值中体现关系，满足客户需求
2、网点人才培养转型期对销售人员的角色要求
l明确角色、才能出色
l服务和营销的角色转换
l银行客户经理的八大素质能力要求
l从服务高手走向狼性营销
l向外突围，向内整合，自我营销意识的提升是关键
客群分析（市场调研）工具表格
《企业排查信息一览表》
《商户排查信息一览表》
《社区排查信息一览表》
二、知彼
（一）、同业基本情况分析
1、营销能力
2、市场规划能力
3、营销顶层设计
4、客群分析
5、政策的制定与落地执行
（二）、异业分析
1、网络金融发展情况
2、政策活动借鉴
3、传播通路借鉴
三、知客
（一）、银行网点辐射范围内客户的有效识别
1、客户分类
2、识别不同客户的特征
3、不同类型的客户对需求的差异性
（二）、银行网点辐射范围内客户的市场开拓
1、提升银行销售业绩的唯一三大途径（终极秘诀)
l提高增量客户数量
l陌生市场开发
l提高成交额度
2、银行客户营销需要解决的五个问题
l他是谁？
l他在哪？
l我的哪一款产品适合他？
l怎么找到他？
l怎么让他喜欢我？
3、寻找目标客户的方法解析
l用MAN法则锁定目标客户
l客户细分找到目标客户
l拓展熟悉人群
l拓展同缘人群
l连锁介绍拓展
l异业联盟、资源互补
l线上互动平台引流（O2O）
第六讲、网格化精准营销
一、网格化工具使用的步骤：网格设定、客群分析、需求挖掘、配置策略、建立模式
二、划分网格
1、绘制网点网格地图
2、建立管理机制
三、主力客群分析
"政府资源、社区村级资源、工商户资源、商业资源、非正式群众组织
三、主力客群的精准网格化营销策略
1、社区
2、商圈
3、政府及事业单位
4、商铺
5、异业联盟
四、网格化执行实操
1、定员、定岗、定责
2、工作机制
第七讲、外拓营销执行流程
前期准备
现场执行
后期跟踪
第八讲、产品匹配与营销技巧
1、产品匹配策略
1主2副，不超过3个
阶段性重点产品为主
2、基于产品特性的客户锁定
3、产品营销话术梳理
话术演练：FABE法则
4、客户异议处理
5、销售成交技巧
第九讲、后期跟进——客户邀约技巧
客户邀约五步流程
客户邀约的四个原则
客户邀约前的准备工作
邀约过程中的客户异议处理
客户邀约效果倍增的五个细节
