专业谈判策略与技巧
à课程背景
在竞争激烈的当今社会，任何一个公司若想取得好的销售业绩，销售人员谈判技巧的高低无疑起着十分重要的作用。本课程针对公司销售人员面对的实际情况，采用角色扮演、案例分析、专业测试、小组讨论和课后改善评估等培训方式，使学员在参与和模拟活动中掌握有效的谈判技巧。
à培训目标
u揭示商务谈判中的基本原则及行为模式
u清楚了解商务谈判中常用的工具
u掌握商务谈判中常用的方法和技巧
u增强信心，提高自身的竞争优势
à课程安排
u适合对象：销售人员，销售经理，企业中高层管理者、各部门负责人
u最佳授课时间：2—3天
u最佳授课方式：小班分组研讨
à课程大纲
1、 谈判核心要领
为什么要学习谈判
销售技巧VS谈判技巧
谈判的定义
谈判的目标
谈判的核心策略
谈判的核心态度
谈判中的角色分配
谈判的三个基本阶段
谈判高手的12项才能
s【内容聚焦】：帮助商务人员了解到谈判博弈的基本要领，掌握谈判的核心策略
s【授课实践】：导师开场，经典谈判案例展示，小组讨论，现场问答，导师总结
2、 谈判前期准备
谈判前期准备三要素
自身价值评估
对方需求分析
谈判竞争力评估
双方博弈点分析
谈判开始前的十项准备事项
谈判中价值博弈的关键点
s【内容聚焦】：让商务人士明确谈判前期的准备事项，以及准备的重要性
s【授课实践】：导师讲授，视频案例展示，谈判准备现场练习，小组提案，导师点评，经验分享，导师总结
3、 摸底核心策略
谈判摸底的具体任务
建立适当的谈判氛围
双方开场互相介绍礼仪
在开场陈述中占据优势
如何设计摸底性问题
谈判中的常见摸底技巧
s【内容聚焦】：帮助商务人士了解谈判前期摸底阶段的重要性，了解如何进行有利开场陈述，如何设计摸底问题
s【授课实践】：导师讲授，案例分析，开场陈述模型展示，开场陈述角色扮演，小组分组展示，导师点评，摸底问题案例展示，摸底问题现场练习，导师指导，现场问题解决，导师总结
4、 要价核心策略
建立我方要价优势
预测对方可以接受的要价
如何估算要价的重叠区
掌握适度让步策略
如何处理对方异议
要价博弈的关键点
s【内容聚焦】：通过案例，让商务人士能够进行有利要价，并且能够掌握适度让步的节奏和方法
s【授课实践】：导师讲授，要价重叠区模型展示，现场模拟要价与让价，价值交换演练，小组提案，现场问题，导师总结，经历分享
5、 成交核心策略
重申达成的共识
利用最后期限
常用的结束方式
攻克最后一分钟犹豫
谈判结束过后的行动
s【内容聚焦】：帮助商务人士掌握谈判中最后成交的有效策略，以及谈判结束后的核心工作
s【授课实践】：导师讲授，案例展示，结束方式现场演练，小组角色扮演，导师点评，导师总结
6、 对手风格分析
中西方对手风格分析
不同人格对手分析
不同市场对手风格分析
不同风格对手的内驱力
核心谈判策略如何调整
应对不同对手的技巧分享
s【内容聚焦】：通过导师经验分享和现场学员案例分析，帮助商务人士了解应对不同风格的谈判策略，最终达到谈判技巧运用自如的目的
s【授课实践】：导师讲授，中西方风格模型，人格模型分析，风格识别要点展示，案例分析，小组讨论，经验分享，导师总结
7、 内部谈判策略
内外谈判主要区别
内部谈判的核心特点
向上谈判的核心要点
平行谈判的核心要点
向下谈判的核心要点
向上申请资源谈判关键点
跨部门冲突谈判关键点
s【内容聚焦】：让商务人士了解内外谈判的核心差异，并能够掌握内部谈判的核心策略和技巧
s【授课实践】：导师讲授，案例分析，资源申请情景模拟，导师点评，跨部门冲突情景模拟，导师点评，小组讨论，导师总结
8、 终极谈判演练
案例宣导
角色导入
角色适应
情景模拟
冲突再现
分享总结
收获提升
s【内容聚焦】：通过提前调研和设计，导师导入最接近企业常见情景的案例，分配角色，并让商务人士在最接近实景的情况下，模拟谈判全过程，全程观察员跟随，最终通过案例综合和回放实现学有所得，学有所用
s【授课实践】：导师开场，学员分组，监督员分组，角色分配讲解，小组角色分配，谈判情景模拟，全程观察员跟踪，最终投票，观察员总结，学员总结，导师总结，颁发终极大奖
