大客户销售技巧与关键点控制
à课程背景
企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，销售人员必须学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技能。
本课程的重点在于，让销售人员认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维，树立起良好的心态，整理销售经验和方法，指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。
à课程收益
u打破旧有思维模式，迅速提升业绩
u充分掌握大客户的采购决策行为
u锁定大客户的需求
u掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念
u掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩
à课程安排
u适合对象：销售人员，销售主管，营销主管，服务人员，售前人员，总经理等
u最佳授课时间：2—3天
u最佳授课方式：小班分组研讨
à第一部分 机构大客户与顾问式销售
1、 行业机构客户的特点
大客户－中国企业的机遇
大客户采购－企业长久稳定的收益
机构大客户的群体特性
机构大客户的采购特性
机构大客户的决策关系
机构大客户的需求特性
决策变局－中国大客户市场的机遇与挑战
【内容聚焦】：通过案例分析，帮助销售人员了解机构大客户的特点，了解大客户的采购特性以及决策关系
【授课实践】：导师开场，案例分析，小组讨论，导师点评，导师总结
2、 顾问式价值营销特点
产品式销售VS顾问式销售
四种心态VS四种命运
大客户销售的工作重点
大客户销售人员成功的五项修炼
【内容聚焦】：通过视频展示，帮助销售人员明晰，只有顾问式价值营销，才是真正有效的大客户营销方法
【授课实践】：视频案例展示，小组讨论，案例分析，导师点评，导师总结
3、 关系营销－中国特有的地缘特质
中国文化特质的独特性
大客户采购行为的独特性
中国客户的公私观念
中国客户的为人处事
中国客户的沟通习惯
中国客户的思维方式
中国客户的应变能力
中国客户对制度态度
【内容聚焦】：中国文化博大精深，西方销售方法需要改良，才能适应中国的客户环境。导师通过各种案例展示，帮助学员掌握在中国特点环境中，应对机构大客户的销售方法
【授课实践】：导师讲授，案例展示，问题讨论，导师总结
à第二部分 机构大客户的需求挖掘与顾问式营销策略
4、 机构大客户需求挖掘与决策关系
选择市场定位与策略
马斯洛需求归类方法
需求预测方法
组织需求VS个人需求
组织层级需求分析
岗位层级需求分析
业务需求分析方法
【内容聚焦】：根据经典需求分类方法与组织机构需求表，帮助销售人员掌握企业需求，决策人需求，私人需求等分类方法以及有效突破策略
【授课实践】：导师讲授，需求工具表格展示，案例分析，现场练习，导师点评，导师总结
5、 客户需求与有效推进
迅速推进策略VS逐步推进策略
自上而下策略VS自下而上策略
包围中心策略VS重点突破策略
集体影响策略VS关键人策略
【内容聚焦】：通过案例展示，帮助销售了解大客户的经典突破策略
【授课实践】：导师讲授，案例展示，小组讨论，案例分析，导师总结
à第三部分 大客户销售流程与关键点控制
6、 大客户潜在阶段关键点控制
市场定位与大客户特征分析
理想的客户形式
发现潜在客户
大客户背景调查
客户关键人物角色分析
客户个性识别
带着价值约见客户
注意第一印象
识别客户情绪
善用社交礼物
拜访沟通技巧
重点信息收集
拜访后总结
【内容聚焦】：根据大客户经典四段式模型，帮助学员掌握在潜在阶段推进客户关系的关键动作
【授课实践】：导师讲授，大客户四段式模型展示，潜在阶段案例分析，经典话术展示，现场练习，情景模拟，导师点评，导师总结
7、 大客户意向阶段关键点控制
销售机会评估
加强客户关系
需求动力模型
发掘客户痛点
发掘客户利益点
调研技巧
方案演示技巧
典型客户参观流程技巧
公司参观技巧
【内容聚焦】：通过案例和情景练习，让销售人员掌握推进客户关系进入下一阶段的关键动作
【授课实践】：导师讲授，机会评估模型展示，案例分析，现场练习，导师点评，导师总结
8、 大客户方案阶段关键点控制
竞争对手分析与竞争力评估
硬性指标比较
软性指标比较
采购引导
招投标流程
【内容聚焦】：通过工具表格与量化分析，帮助销售人员掌握数字化竞争力分析工具，同时让销售人员能够有效屏蔽竞争对手，最终推进客户关系进入最后阶段
【授课实践】：导师讲授，竞争力表格展示，屏蔽对手方案分析，引导性话术展示，案例分析，现场演练，导师点评，导师总结
9、 大客户谈判成交阶段关键点控制
谈判的八条锦囊妙计
摸底核心策略
要价核心策略
成交核心策略
项目投标准备
报价与联合投标技巧
项目投标现场管理
【内容聚焦】：通过经典谈判和推进案例，帮助销售人员掌握关键的销售谈判技巧，帮助企业获得最大化的订单利益
【授课实践】：导师讲授，谈判案例分析，现场练习，导师点评，导师总结
à第四部分 行业机构客户关系维系与深度开发
10、 行业客户关系锁定与深度开发
客户更换难度策略
持续新业务更替策略
竞争对手屏蔽技巧
客户营销渠道建立
持续跟进服务策略
【内容聚焦】：根据大客户关系维护模型，帮助学员掌握客户关系锁定和长期维护的技巧和方法
【授课实践】：导师讲授，关系维护模型展示，案例分析，学员提问，导师点评，导师总结
