课程时间：2天（6小时/天，共计12小时）
授课方式：知识点讲解、案例分享、小组研讨、情景演练
参训人员：银行对公客户经理
课程大纲：
案例分享：建行某分行对村级/村级股份有限公司账户营销案例的解析
思考及小组讨论：通过案例我们有什么感悟或收获？
一、银行对公业务发展、营销现状及趋势
1.通过经营数据看问题——存量客户结构、营销人员思维及短板
2.对公营销过程三大核心问题解析：
1)产品服务同质化当下，如何赢的客户？
2)客户对我行贡献值低于其他商业银行，为什么？
3)银行在营销客户过程中，核心竞争力是什么？
3.商业银行对公业务发展规划布局策略分享——
区域+行业、1+3+N客户经营模式、供应链金融平台
二、区域市场分析及目标客户开发
1.区域市场数据采集：统计局数据、税局数据、天眼查数据、海关数据、存量客户数据；
2.区域政府产业结构：优先承接产业、引导逐步调整及退出产业、引导不再承接产业
3.国家级地方政策分析
4.数据分析及运用：区域市场GDP持续增长的前3大行业/产业与存量客户行业进行对比分析
观点：客户开发不是为了指标而开户，开发有针对性的目标客户。
5.企业目标客户界定的六个维度：
1)企业法人三观与信用
2)企业属于那个行业？行业发展趋势未来是“红海”还是“蓝海”
3)企业核心竞争是什么？
4)……
6.银行如何搭建“三级联动”获客体系，实现渠道稳定获客
案例分享：某分行半年时间实现区域内金融机构新增对公客户排名第一
三、对公客户需求分析(如何KYC?)
案例分享：某银行营销小组对存量客户“某市中医院”拜访分享
小组讨论：拜访客户前如何了解企业客户？（通过什么渠道了解那些信息）
1.企业发展生命周期各阶段呈现特点及需求解析
2.金融需求与非金融需求（标签：金融产品推销员的角色，企业主缺吗？）
3.企业五大核心需求：采购、销售、融资、理财及管理
小组讨论（分析命题需求）：
①一位45岁的男性客户且又是一家资产过千万的企业
②某xx环保高新科技企业（绿色环保行业），法人周总（40岁）公司成立2019年，位于江苏南京市玄武区（市场为南京本地），核心团队通过2年的研发，研发出变废为宝的专利产品，且今年投入市场已产生效益，2021年销售额为1000万，同时公司有完善的运营体系系统；已经获得天使轮800万融资
4.企业需求如何与产品衔接
小组研讨：
①企业在发展经营过程中需要“开源节流”，银行那些产品与服务可以对其进行赋能？
②对公产品如何开展营销？（产品是什么？优势？帮客户解决什么问题？目标客群是谁？是否有成功的营销案例）
四、对公客户经理营销实战技巧
1.对公营销人员思维观念转变——三个转变、一个升华、一个回归
2.如何进行电话约访提升约见的成功率？
3.大客户营销流程：开发客户——了解客户——营销客户——维护客户
大客户营销商机获取：渠道、关键信息
大客户的决策链分析：决策小组及成员、关键人员渗透
利益共享：客户内部与营销团队内部
4.企业客户拜访实施
拜访对象分析
拜访话题切入点及沟通——如何在3-5分钟实现拜访客户对你好评
SPIN(顾问式营销技巧)运用——关注企业的痛点/政策/行业趋势
关键信息求证、分析及需求引导
5.大客户拜访营销建档
6.资源整合营销实施
观点：存量客户之间在某种程度上为供求关系，客户经理发挥“桥梁”作用
小组研讨：如何解决对公客户经理王经理的营销实践困恼
五、金融服务方案设计
案例分享：“某银行对公客户金融服务方案设计”——存在那些问题？
1.金融服务方案设计概述
什么是金融服务方案
为什么要定制方案
客户需求与方案设计
2.金融服务方案设计的法则：
时效性、联动性、价值凸显、收益共享、客户惊喜
3.金融方案商务展示环境
大型客户拓展与服务
集群式客户会议营销
客户活动与竞标
产品说明与经验分享
4.金融展示方案呈现结构
逻辑顺序、时间顺序
程度标准、结构化
5.金融服务方案设计案例
6.客户异议处理
正确看待客户异议
客户异议分类
异议处理三步骤
如何解决客户的“没有需求”
如何解决客户口中的“其他银行”
如何解决客户“讨价还价”
如何解决客户的“特殊需求”
如何解决竞争中客户的“倾向性”
7.促成成交
客户购买意向信号判断
促成成交的八种核心方法
实用话术总结
六、企业客户经营维护策略
1.提升客户经理自身专业度：精通业务、行业知识的宽度与深度
2.企业大客户分类依据及标签化
3.客户价值矩阵模型解析及深度营销策略
4.客户关怀维护技巧
5.资源运用策略——帮客户解决需求，赋能企业经营管理，让客户欠人情
案例分享：一个对公客户经理维护10个客户负债27亿，是如何做的？
七、课程回顾与小结、现场答疑
