课程对象：公司业务部及支行网点管理者、对公客户经理
授课形式：知识点讲授、小组研讨、情景演练、案例分析…
课程时间：1天（6小时）
课程收益：
强化及掌握区域市场及行业分析的重要性、思路；
明确对公客户经理对目标客户界定及开发的执行路径与策略；
通过案例的解析，提升对公营销人员在行业客户资讯收集与分析、营销商机研判、营销切入点及一揽子营销方案设计、客户经营维护的技能；
课程大纲：
【小组讨论】：国有银行某支行2021年对公存款负增长，为什么？如何解决？
一、商业银行区域市场、行业分析的重要性
1.业务发展布局及规划的前提
2.重点行业客群深耕的依据
3.客户经理系统提升明确了方向
二、如何进行区域市场分析？
1.区域市场数据采集：GDP、区域企业客户及行业、存量客户、纳税数据、工商数据、海关数据、竞争对手产品利率数据等
2.区域市场政府产业结构布局及相关政策：国家发展战略、行业政策、区域政府产业结构及扶持政策等
3.数据及政策分析结论：GDP行业客户vs存量行业客户、存量客户结构优化思路、对公重点目标客户行业聚焦（五类）
【小组研讨】：宁波市辖区各区域市场分析实操——GDP贡献前五大细分行业、存量客户结构是否需要优化？如何优化？
【案例分享】：某股份制银行地市分行“区域+行业”客户经营定位、开发及考核实施
三、如何分析行业客户及目标客户的界定？
1.国家发展战略布局中的行业或产业有哪些？
1)国家新基建战略
2)乡村振兴战略
2.行业发展趋势（红海/蓝海市场）
1)医疗/医药行业发展趋势解析
2)文化体育行业发展趋势解析
3)新能源行业发展趋势解析
4)环保低碳行业发展趋势解析
5)生产制造行业发展趋势解析等
3.解析六个维度界定行业客群中的目标客户
1)价值观及信用
2)企业所属行业发展趋势
3)企业的商业模式
4)企业市场范围及核心客户
5)企业利润增长点
6)企业是否有明确的发展规划
【案例分析】：某体育科技公司是不是我们的目标客户？为什么？
4.行业目标客户的开发策略——获客平台项目策略
【案例分享】：某股份制银行“xx股权交易中心”获客平台搭建及开发
四、企业目标客户需求解析
1.行业客户发展瓶颈问题
2.企业发展生命周期、产业链/供应链梳理分析
3.企业五大核心需求解析：管理、融资、生产、销售、理财
【小组思考】：融资是不是决定企业生死存亡的决定性因素？
【小组研讨】：综合分析一家处理城市生活垃圾、固体垃圾及垃圾变废为宝的科技型公司的需求，并提出解决其需求的方案
五、行业目标客户营销及维护策略
1.营销思维观念转变——4个转变
【案例分享】：连续三年销售在1.8-2.2亿元/年的某医疗贸易公司的营销
2.了解需求——引导需求——解决需求
【案例分享】：天使轮融资800万元的某垃圾处理科技公司的营销
【案例分享】：“无法撼动的村委账户”的营销策略
六、课程回顾及小结、现场答疑
