01课程背景
对公业务在商业银行中占据越来越重要的地位
沉淀低成本活期存款；四大行对公活期存款占比59%，成本率在1.5%左右
经营效率高；大行对公业务平均成本收入比仅为20%，工行对公业务能力最强，PPOA/A为3.37%，全行业最高。
创造大量中收；国有大行对公业务所贡献的手续费及佣金净收入占全行的40%左右。
本课程立足银行“扩户提质”和对公业务新打法，解读银行对公的新策略；与行长及相关领导在课程中共绘一张银行对公转型与升级“地图”；提升银行当下最需要的对公业务营销能力；布局2022开门红期间对公业务战略；提升开门红期间对公业务的管控。
02课程详情
【培训对象】
支行长、对公分管行长、公司部负责人、网点管理者
【授课方式】
集中讲授（40%）、案例及小组研讨（40%）、情景模拟（20%）
【课程时间】
2天（6小时/天）
03课程收益与特色
核心收益01：解析2021年银行对公开门红存款下滑的根源性问题，给出解决思路与策略；
核心收益02：深度解析对公开门如何系统性布局规划，确保开门红目标达成；
核心收益03：掌握如何科学分析区域市场及定位对公关键指标目标客户；
核心收益04：客户营销策略如何制定才能确保竞争中的优势；
核心收益05：2022年开门红实施“过程管理”如何开展及有效工具运用解析
04课程大纲详情
第一部分：银行对公“开门红”遇到的困境
研讨：
2021年对公开门红负债业务营销难？且一些银行负债业务出现持续性下滑？
1、疫情及贸易战影响分析
2、政策因素：机构客户资金要求向上归集、行业政策
3、对客户不了解及忠诚度不够
4、银行存量客户结构分析等
第二部分：区域市场及行业分析的重要性
研讨：
如何确保银行对公业务关键指标平稳增长而非“大起大落”？
1、银行存量客户分析梳理
2、区域GDP分析及政府产业结构规划
3、政府政策及行业发展趋势
4、区域市场客群的差异性
5、对公目标客户选择五大维度
案例分析：
1、某支行2021年上半年对公业务下滑4.5亿元，原因何在？
银行构建“区域+行业”客户经营定位
2、某股份制银行构建“区域+行业”的对公业务发展思路
第三部分：银行客户结构优化——扩户渠道/获客平台构建
案例分享：
1、某银行一级分行构建获客渠道，6个月实现对公客户新增系统内排名第一
夯实对公客户基础——不是为聊开户而开户
获客平台构建——1+N、工业园、集采平台等
2、某支行开发12个平台项目进行获客，优化存量客户结构
如何选择有效及有价值的获客平台？
小组研讨：
根据银行目前对公存量客户情况，如何实施存量客户结构优化？
第四部分：2022年银行对公开门红规划布局
研讨：
对公开门红与零售开门红打法是否一致？有何差异？
提前规划布局，抢占市场先机
摸清区域市场、拜访客户，明确目标客群
对公营销人员转变思想及综合技能集训
先定目标，不等目标
对公关键指标考核、及时激励机制制定
对公开门红“过程管控”及营销复盘（解决问题及激励兑现）
第五部分：2022年对公开门红目标客户营销策略
研讨：
银行对公开门关键指标——负债、融资、中收解析，卖点是什么？
1、对公存款营销策略
理念先导策略
那些客户是对公存款的目标客户——资金源头营销
财政资金流向账户营销——案例：某行村级账户积极营销
做好增值服务，实现对公存量客户存款提升
以贷引存实施策略
创新产品策略——归档计息类存款、本外币组合创造存款等
联动营销策略
地方政府“新基建”项目的发债业务营销
2、公司客户存款营销技巧与应用实务
争取存款业务前先思考顾客的心理
先搞懂客户沟通模式才有搞定业务(存款)的机会
SPIN顾问式营销影响企业客户需求的营销步骤
存款产品的BCG竞争分析
存款产品的FABE销售话术设计技巧
如何将反对问题化为营销商机的话术
3、需求挖掘五维度
采购端：向谁采购？采购何物？数量及金额？支付方式…
销售端：买给谁？销售模式？回款方式及周期？
现金管理：账户资金如何管理？是否有考核？是否上系统？
融资端：融资用途？融资金额？淡旺季？
理财端：资金收益区域？…
4、方案设计六步法
了解商业模式
把握实质需求
设计产品组合
评估利益诉求
平衡相关利益
评估整体风险
第六部分：对公存款营销经典案例解读（部分）
一、医疗行业客户营销策略案例：
某市中医院存贷款营销及公私联动指标营销
二、生产制造行业客户营销策略案例：
某包装有限公司企业从经营成本优化实现存款增长
三、贸易行业客户营销策略案例：
某xx越能燃料有限公司结算产品优化实现对公存贷融资
四、上市公司客户营销策略及案例分享案例：
xx化工有限公司存贷款营销
五、商会/协会营销策略及案例分享案例：
某行业协会一揽子一站式营销
第七部分：课程回顾及小结、现场交流答疑
