课程对象：银行对公条线管理者及营销人员
授课方式：集中讲解、案例分享、小组研讨、情景演练
授课时间：1天（6小时）
课程大纲：
第一篇：医疗行业——公立医院客户开发及营销策略
案例1：某市中医院拜访营销案例分享
一、医院所属行业的发展现状与趋势解析
1.医疗行业及市场分析（银行所在区域医疗行业的产值是多少？）
2.公立医院与民营医院的解析
3.国家及地方政策解读
小组讨论：什么渠道可以快速了解相关政策？
1)国家补贴政策
2)医改政策——医联体推行
4.医院经营存在的问题（视频）
5.医院面对问题如何变革及发展趋势
二、医院多元化需求解析
1.解析医院在医疗产业链中的位置
思考与小组讨论：支行存量客户是否有医疗产业链中提到的客户？有写出来并考虑是否能形成产业链？
2.了解医院经营的商业模式
3.从医院变革及发展解读公立医院多元化需求
1)从管理、采购、销售、理财、融资五维解析金融需求
2)从品牌文化角度解析医院的非金融需求
三、医院客户开发及营销策略
1.借助互联网（39健康网）、政府平台（医政医管局）了解区域市场
2.了解医院的组织架构——明确关键策略人/组织
3.如何提升医院客户约见成功率？
4.如何与医院关键人进行交流才能快速拉近与客户之间距离
5.营销案例1解析：
1)营销思维观念转变：三个转变一个回归
2)营销路径：了解—建立关系—营销实施—合作伙伴
3)如何满足医院的融资需求
土地抵押融资、应收账款+票据结算、发债
对医院融资注意事项及风险把控关键点解析
4)医院客户的链式营销执行
了解上下游客户是谁？
上下游客户结算的周期及金额大小、资金需求、客户关系
5)公立医院“一站式”营销及方案设计
小组讨论：
考虑点：医院经营痛点、开源节流、公私联动
最终目的：战略合作、合作共赢
6)医疗行业企业及产业链营销建议
案例：某医疗设备贸易公司年销售额为2.2亿元，经营发展中的痛
小组讨论：从案例中得到的启发是什么？
四、课程阶段性小结
第二篇：教育行业——学校客户开发及营销策略
案例1：某高校对公账户营销及战略合作协议签订案例分享
一、教育行业发展现状与趋势分析
1.国家发展战略与教育改革（视频）
小组研讨：教育行业政策通过哪些渠道可以了解到？
2.国家教育行业市场分析
3.公立学校经营管理存在的问题/痛点
二、教育行业产业链及需求分析
1.教育行业产业链模型及金融产品配置
1)上游客户
2)中游客户
3)下游客户
小组讨论与思考：根据教育产业链模型，支行是否有这样的客户？
2.了解学校的经营模式
3.公立学校——高校、专科类学校多元化需求分析
三、学校客户开拓及营销策略
1.如何找到学校客户作为营销目标客户？
2.营销切入点——经营痛点、合作共赢话题
3.高校组织架构分析——找到营销关键人及策略层
4.学校客户营销实施——
1)对公账户营销
2)对公存款营销
3)理财产品营销
4)融资需求的解决与风险点把控
抵押、票据、应收账款质押等产品运用、发债业务
5)高校的链式营销执行策略
6)学校“一站式”营销及金融服务方案设计
小组讨论：金融方案设计是不是优势产品的叠加？
知识成果转化、资源变现、教育与中国梦
5.文化行业及产业链营销建议
案例分享：某律师事务所与某银行签订5年发展战略合作协议，实现律师事务所在银行对公存款为5亿元。
思考：案例给我们什么样的启发？
四、课程小结及回顾、现场答疑
