课程对象：网点负责人、网点管理者后备
授课方式：讲授教学法、案例分享、小组研讨、情景演练、角色扮演等
课程时间：1天（6小时）
课程收益：
强化网点管理者对公营销对网点产能增长（零售批量做、中收制胜）的重要性；
掌握对公业务开展流程及关键点，强化对公客户营销中“过程管理”工具的运用；
提升网点管理者对客户开发及存量客户维护（分户管户）实施要点及策略；
强化网点负责人对公业务开拓“领头羊”及“教练角色”的定位及实施要求等。
课程大纲：
【小组研讨】：
1.网点作为银行关键指标营销战场，在网点现有配置人力、设备、产品、区域市场的前提下，如何实现高产高效？
2.某银行网点存量储蓄客户中，账户余额200万以上且年龄在50岁以上的客户，实现负债持续大幅增长——难或容易？
【研讨小结】：小组研讨点评与观点呈现
一、新形势下银行网点业务发展下网点管理者如何转型？
1.清晰认识业务发展中存在的问题
2.网点经营思维观念的转变：业务方面、团队管理方面……
3.网点管理者重塑角色定位：领导、管理者、执行者
二、如何盘点网点对公业务资源？
1.网点存量客户(对公存量、中高端储蓄价值客户)梳理分析
2.网点周边区域市场行业、客群分析盘点——明确重点目标客户群
3.营销资源优势盘点明确营销策略
4.营销过程中需要分支行如何支撑
5.对公目标客群/客户营销计划制定
【小组研讨】：结合网点所在区域分析盘点资源，明确对公营销目标客群及营销策略
三、网点管理者在营销中，如何实现团队1+1>2的价值？
1.如何做好“1”：重视、执行、分享、带教
2.作为网点员工的“1”，管理者赋能的策略
1)网点4类员工，哪类员工更适合“1”？
2)榜样+思维引导
3)分户到人，赋能管户的方法、工具，建立营销自信心
4)员工营销能力（九个核心能力项）赋能实施策略
新客户开发能力、客户信息收集分析及研判、客户约访能力、客户需求挖掘及引导、客户沟通及团队协作能力、金融产品呈现演绎能力、资源整合运用能力、客户关系维系能力、持续饥渴的学习能力
3.对公营销日常工作的“过程管理”工具运用解析
1)《对公营销指标分解一览表》
2)对公营销岗营销量化行为指标设置
3)《客户经理岗位周工作计划与总结表》
4)《对公客户约访及拜访结果信息登记表》
5)网点重点客户建档要求
四、网点对公客户营销实施策略及案例分享
1.对公客户需求分析解析
1)管理、生产、销售、融资、理财需求点解析
2)非金融需求营销切入策略
2.对公客户经营信息与银行产品关联点解析
3.公私联动营销策略
【案例分享】——
建行某分行网点负责人拜访企业客户，营销1600万资金成为私行客户
4.聚焦客群营销策略
【案例分享】——
某银行网点对工业园区客户进行开发，实现对公新增17户及信用卡63张批量营销
5.私公联动营销策略
【案例分享】——
某网点通过存量储蓄客户梳理，成功开发营销某村对公村级账户，对公存款 800万元
五、课程回顾及小结、现场答疑
对公营销--网点产能持续增长的必杀技（进阶版）
课程时间：1天（6小时）
课程大纲：
1.银行网点对公业务经营发展战略模型解析——如何持续发展及业务指标增长？
2.银行网点对公业务发展定位与规划布局
1)网点金融生态圈如何运用
2)目标行业及客群——案例：行业银行解析
3)任务目标如何分解？依据是什么？
4)以目标导向的行动计划如何制定、检视
小组研讨与演练：结合支行网点实际情况，明确重点行业、任务目标分解、行动计划制定及工具运用实操
3.如何夯实对公业务发展的“蓄水池”
1)构建“区域+行业”的重点客群营销策略；
2)银行如何搭建“获客”渠道开展持续性获客
3)如何优化银行存量客户结构，确保网点各项指标持续增长？
4)公私联动及客户贡献值最大化
小组研讨与演练：结合网点资源明确至少三种获客的渠道及营销落地计划
4.人才培养及高效团队打造
1)自信心培养
2)关键产品与业务操作
3)岗位人员营销指标设定与核心技能提升
4)岗位人员工作计划执行
小组研讨与演练：网点如何在6个月内打造一支高效团队？
5.网点保障机制构建
1)学习分享机制
2)沟通反馈机制
3)岗位联动机制
4)考核及营销分润机制制定
5)网点文化打造
小组研讨与演练：网点如何做到机制管人，为业务发展保驾护航？
6.课程回顾及小结
