课程对象：对公客户经理
授课方式： 集中讲授、案例解析、小组研讨、情景演练
授课时间：1 天 (6 小时)
课程大纲：
一、电话营销的重要性
小组研讨：我们服务的客户是谁？他们有什么需求及要求？如何与其快速建立联系？
1. 电话销售的好处
2. 电话销售所面临的挑战
3. 成长与自我修量(知识储备与技能)
4. 电话营销万能公式：业绩=技能×拜访量×件均反思及讨论：如何提什么电话约访/营销的成功率？
二、 对公客户的需求分析
思考及讨论：企业老板经营企业的本质是什么？在企业经营管理中关注哪些环节或事项？喜欢/愿意听什么？
1.企业发展的生命周期及周期特点
2. 企业经营过程中的金融需求与非金融需求解析
3. 企业五大核心需求解析及问题集—— 采购、销售、融资、理财及管理
4. 企业经营通点分析及营销切入点
小组讨论及呈现：“一位 40 的男性客户且是资产过千万的企业家”的需求分析
5. 商机研判及营销切入—— 高维打地维、 开源节流思路
三、电话营销流程及关键环节执行具备技能
1.电话约访/营销前的准备
1) 通过关键 app、客户官方网站、互联网收集客户相关信息；
2)心态调整
3) 准备笔、 记录本及约谈的事宜(如自己列一个提纲、产品买点/能帮助客户解决什么问题、 案例)
4) 产品梳理及分析—— 一句话营销话术、 收益及案例
鑫e 伴、 科技贷、协定存款 … …
5) 电话约访及营销时间安排
2.电话约访及营销实施
1) 电话主要目的解析
✓ 存量客户日常维护
✓ 关键指标目标客户邀约
✓ 电子产品的营销激活指导操作
2)电话约访/营销话术
✓ 问好及自我介绍
✓表明电话目的/意图
✓切入点或激发客户愿意听您电话的话题(企业行业发展经营痛点及解决案例)
✓ 收集及求证关键经营信息
✓ 提出解决思路及方案
✓ 案例呈现
✓ 邀约客户到网点办理或线上指导办理
✓ 感谢及祝福语
小组研讨及情景演练1： 某银行参加了当地政府举办的“进出口”贸易展销会且为指定唯一银行 ，对公客户经理齐经理收集到 150 份参展商的名单 (企业法人/企业市场销售总监)， 如何给收集到的 150 个企业参展企业开 展电话约访及营销？
小组研讨及情景演练2：上级行从税局拿到了当地企业年度纳税在 10 万元及以上的企业名单及老板联系方式，如何开展电话营销？
小组研讨及情景演练3：如何针对我行对公长尾客户 (账户余额 5 万元及以下) 进行电话营销，提升存量客户贡献值？
3)电话沟通收集信息分析处理
✓ 收集数据分析—— 求证、关联产品
✓ 客户标签及分类
✓ 客户建档及需求转化
4)电话营销中异议处理策略
✓ 化解客户抱怨的策略
✓ 危机也是商机
观点：客户的异议来源于对客户了解不足及沟通理解差异化所导致
四、对公客户经理自我如何涅槃？
1) 深入了解银行产品及业务流程
2)勤走访及深入了解客户经营现状
3) 提升自我综合能力——“实践--- 学习--- 复盘---再实践”
4) 强化自我知识面的有效路径
