【课程背景】
电话销售是一个人、一个团队、一个公司的综合实力的体现。
电话销售的能力决定了个人的收入、团队的进步、企业的经营能力，是公司长久发展的必要前提。
那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何洞察客户的需求并提供合适的产品？如何提高销售的成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展。这便是本次培训的内容。
【课程收益】
1、理解电销的内涵与逻辑
2、提高客户分析与需求洞察能力
3、提高客户需求挖掘与引导能力
4、提高销售沟通技巧与成交能力
5、提高销售能力与销售成交效率
【授课时长】一天
【授课对象】公司销售骨干/公司全员
【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、可操作性强
【课程大纲】
快速成单，就是对自己、对公司负责；
快速成单，是业绩增倍的唯一方法；
一、电销销售的内涵与挑战
1、电话销售的概念
电话式销售
面访式式销售
教练式销售的要素
2、研讨：电话式销售的关键举措
二、电话销售客户选择与需求分析
1、市场细分与目标客户选择
市场战略STP
市场细分的维度
练习：目标客户画像
目标客户选择与分析
2、客户需求分析与洞察
什么是客户需求？
什么是客户痛点？
为什么要找客户的需求与痛点？
客户需求的本质
研讨：目标客户需求分析
三、客户购买流程与电话销售流程
1、客户需求的冰山理论
2、客户需求挖掘与SPIN
现状性问题
需求性问题
痛点性问题
需求确认问题
深度提问与MICO
练习：SPIN沟通技巧
3、电话下手流程
五步法
七步法
研讨与演练
4、沟通与促单技巧
四、销售沟通与异议处理技巧
1、沟通的内涵与沟通策略
沟通的概念
沟通的目的
沟通的过程
沟通的漏斗现象
沟通视窗与沟通策略
2、电话销售与价值呈现技巧
电话销售沟通原则
价值呈现技巧FABE
练习：FABE价值呈现
影响沟通的因素
赫拉别恩法则与非语言信息
客户性格分析与沟通技巧
3、销售促单与异议处理技巧
识别成交信号
销售促单技巧
异议处理技巧
销售促单流程
五、快速出单与长久出单
1、关于成交的问题与思考
2、关于快速出单
成单的关键点
成单的关键线
成单的关键面
成单的关键框架
3、关于长久巅峰
心态
战略
思路
逻辑
技巧
话术
六、回顾与总结：随需而售的电话销售技巧
电话销售能让您的团队业绩翻倍，团队更加稳定，让您有更多时间思考管理和企业的长远战略发展。
