【课程背景】
《孙子兵法》云，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家企业来说，兵是什么？就是销售。销售人员的能力，直接决定了企业的竞争力。可是，很多销售人员，虽然忙忙碌碌，成交率却很低；销售人员说的很多，却并不了解客户需求；销售人员极力推销，却连续遭到客户拒绝……长此以往，不仅公司的业绩无法提升，公司在客户心目中的形象也会受损，公司销售队伍的士气更是深受打击……那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何才能提高销售成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展，同时也是本次课程的主要内容。
【课程收益】
1、学习并理解销售的内涵与逻辑
2、提高客户需求分析与洞察能力
3、提高销售沟通技巧与成交能力
4、培养积极销售认知与积极心态
5、提高销售能力与销售成交效率
【授课时长】1天
【授课对象】公司销售骨干或销售团队全员
【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、互动式研讨
【课程大纲】
销售做不好的原因大部分都是认知局限造成的，销售团队如何快速拉齐认知是一个团队能否快速崛起的关键因素。
TOPsales的成长是需要土壤的，同时化肥和农药也都很重要；
什么是土壤？
什么事化肥？
什么是农药？
跟农民伯伯的辛苦除草关系不大，其决定作用的还是他的基因与诉求。
一、销售认知与心态管理
不管你是老员工和还是新员工,你1年内有崩溃重建和快速成长的平视,如果没有你可能是在吃老本
1、销售的本质与职业定位
销售是什么？
销售的职业定位
人人皆销售！
2、销售人员必备的心态与思维
积极心态
主动心态
积极主动
学习心态
成长型思维
自信心态
3、销售精英的自我暗示与练习
二、销售自信心的建立方法
1、自信心是什么?
彪悍？
执着?
敢于放弃?
业绩?
2、我现在自信心逐渐淡化了?
如何保值状态?
怎么去学习?
我为什么总是压力很大?
3、如何保持或者增强自信心?
理想状态?
真实状态?
你对职场或行业有什么需求?
4、哪些轻松完成业绩的人到底是怎么做到的?
借假修真?
如何让不在状态的自己支棱起来?
你都想过什么方法?
复盘结果会告诉你什么?
三、客户选择与开发
1、客户购买逻辑与销售的逻辑
2、市场细分与客户选择
STP市场战略
市场细分维度
目标市场细分
SWOT分析与战略
研讨：字节跳动销售团队建设
3、目标客户开发
目标客户选择
客户决策链分析
目标客户名单准备
目标客户开发PICA
四、客户需求分析与挖掘
1、客户需求分析
什么是客户需求(奶奶买东西)？
客户需求的本质
客户需求分析维度
2、客户需求挖掘与沟通
深层客户需求挖掘
客户需求挖掘技巧SPIN
n状况性问题
n问题性问题
n影响性问题
n需求确认问题
SPIN沟通注意事项
练习：SPIN沟通技巧
产品价值与客户问题分析
3、提问的技巧
提问的分类
提问的5W2H和问答反馈
深度提问MICO技巧
五、销售沟通与成交技巧
1、沟通的内涵与沟通策略
沟通的概念
沟通的目的
沟通的过程
沟通的漏斗现象
沟通视窗与沟通策略
2、高效沟通方法与技巧
信息编码：怎么说？
信息接收：怎么听？
非语言信息与赫拉别恩法则
3、销售沟通原则与技巧
销售沟通原则
价值呈现技巧：FABE
练习：FABE价值呈现
影响编码的因素分析
客户性格坐标与销售应对
4、异议处理与成交技巧
异议处理的四个维度
异议处理话术与案例
客户异议管理
5、销售购买与销售过程管理
客户购买的心理阶段
客户心理分析与应对
电话约访的沟通技巧
初次面谈的沟通技巧
销售沟通四要素
六、回顾与总结：销售成交五步曲
