攻心销售——消费者心理与行为
课程目标
n 了解消费者心理与行为
n 理解影响消费者购买行为的主要因素
n 掌握消费者购买决策的过程，明确各个阶段应采取哪些营销对策
n 利用消费者心理引导消费者进店消费的技巧，提升终端业绩
思考：
1、终端对企业和消费者分别有什么作用？
2、面对渠道的竞争，我们如何提升终端终端的销售业绩？
课程大纲
第一部分消费心理与消费行为
n 消费
n 消费者
n 消费者心理
n 消费者行为
n 消费者行为的影响因素
第二部分 消费者购买行为的过程
n 消费者购买行为的过程
问题思 考
1、婴儿的妈妈为什么希望奶粉是由新西兰的奶牛所产的？
2、新产品上架后，陈列位置不错，为什么销量还是很低？
3、为什么7层的货架，总是4、5层的商品卖得最好？
4、消费者的忠诚总是很难把握，明明前几次买我们的终端，怎么突然就变了，跑到刚开业的竞争对手的终端了呢？
第三部分影响消费者购买行为的消费者个人内在因素——心理因素及终端营销对策
n 消费者的心理活动过程
1、消费者的认识过程
①感性认识阶段
②理性认识阶段
2、消费者的情感过程
①情绪与情感
②情绪的分类
③终端终端影响消费者情绪变化的主要因素
3、消费者的意志过程
n 消费者的个性心理特征
1、个性的概念和结构
2、消费者的兴趣
3、消费者的气质
4、消费者的性格（沉默型、商量型、挑剔型、慎重型、爽快型）
n 消费者的需要和动机
1、消费者的需要
①需要概论
②消费者需要的分类
2、消费者的动机
①消费者动机的含义
②消费者购买动机的类型
第四部分影响消费者购买行为的消费者个人内在因素——生理因素及营销对策
n 不同性别消费者的消费心理及营销策略
1、 男性消费者的消费心理
2、 女性消费者的消费心理
n 不同年龄消费者的消费心理及营销策略
第五部分消费者购买行为过程——购后感觉的应对措施
（全文完）
