关系营销-中国式客情关系的建立与维护
课程背景
目前，中国市场同质化严重，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，产品销售成交周期较长，销售金额偏大。面对不断变化的市场环境，企业销售人员如何去开发客户？如何与我们的客户建立信任关系？如何维护与发展与客户的持久合作关系？这些问题直接左右企业的营销业绩。
本课程以专业化视角及创新突破思维为企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好、情商高的优秀营销人，拓展客户人脉关系，为企业的长期发展打下坚实的基础。
课程目标：
n学会与客户建立信任关系的方法，拓展人脉
n为客户提供买卖双方认同的解决方案
n掌握与客户关键决策者交往的技巧
n影响客户的采购流程
n界定可评估和预测的风险
课程时间：2天
课程大纲：
第一部分中国式关系营销基础
n利益是纽带，信任是保证
l双方的利益
l彼此的信任
n组织利益与个人利益
n对供应商组织的信任
n对供应商个人的信任
n中国人建立信任的路径图
陌生-熟悉-对个人信任-对组织的信任
n中国式关系营销的特点
第二部分建立信任八大招
n熟人牵线搭桥
n自信的态度消除客户的疑虑
n以有效的沟通技巧，寻求共同语言
赞美（如何赞美才不会肉麻？）
寒暄（如何寒暄才不会把天给聊死？）
n持续拜访、拜访、再拜访
n销售人员的人品
n成为为客户解决问题的专家
n通过第三方证实供应商的实力
n礼尚往来，情感交流
第三部分与不同性格的客户建立信任
n与权威支配型性格的客户的信任建立
l与“巴顿将军”类型客户的沟通之道
n与热情互动型性格的客户的信任建立
l与“克林顿”类型客户的沟通之道
n与老好附和型性格的客户的信任建立
l与“圣雄甘地”类型客户的沟通之道
n与谨慎分析型性格的客户的信任建立
l与“比尔•盖茨”类型客户的沟通之道
n不同性格的销售人员如何与客户建立信任
第四部分满足客户的组织利益和个人利益
n客户的组织利益
l供应商品牌
l产品质量
l供货速度
l产品价格
l交易条件
n客户的个人利益
l职位稳定
l个人收益
l上级肯定
l个人压力
l内部关系
n中国人的人情观
第五部分如何使你的利益与众不同
n利益差异化之一：技术壁垒
n利益差异化之二：商务壁垒
n利益差异化之三：关系壁垒
第六部分与客户的关键人建立关系
n关键人策略成功六步法
n内线和关键人的特征
n与关键人建立关系
l吃（饭桌礼仪）
l喝（喝酒礼仪）
l玩（能玩什么）
l送礼（送礼礼仪）
第七部分客户关系发展不同阶段的对策
n客户关系发展的四个阶段
l客户开发
l初期合作
l稳定合作
l战略合作阶段
n客户开发阶段策略
l等待机会
l找到关键人
l建立关系
l技术突破
n初期合作阶段策略
l客户关系完善
l提升客户期望
l制造成功机会
n稳定合作阶段策略
l客户关系完善
l提升客户期望
l制造成功机会
n战略合作阶段策略
l战略互补
l双边锁定
l高层协调
n客户关系倒退、中断
l事前监控预警
l事中控制与协调、
l事后挽救及修补
（全文完）
