总裁班课程：大客户开发与管理
课程背景
销售和业绩是一个企业的生存之本，大客户是企业发展的利润源泉，生存之本。如何提高企业销售人员的心理素质和销售技巧对企业的成长和发展具有重要意义。当今，全球经济面临低迷和不确定的变化，中国也在艰难中寻找突围和增长的契机。这个特殊的社会环境下，如何解读大客户的心理，为进一步建立销售口碑和发展客户忠诚度打下基础，最终取得个人成功与企业成功的双赢目标，大客户的销售方式有其独特性，需要销售人员熟悉客户开发及管理的运作技巧，这正是我们开展销售培训的目标和重点。
课程收益
n 了解大客户销售的流程1
n 掌握大客户销售的技巧和策略
n 提升销售人员的大客户开发流程管理水平
n 提升企销售人员管理大客户的水平
n 提升销售人员的能力和业绩
培训时间：2天
课程大纲
思考：大客户采购我方产品时有什么特点？
第一部分未雨绸缪提前准备
n大客户销售团队的组建
n大客户信息的收集
举例：工具
n销售工具的准备
1）销售用品
2）销售资料
第二部分了解需求推荐产品
n客户需求的种类
n了解顾客需求方式
1）观察
2）提问－开放式、 封闭式
讨论：我们拜访客户一般会向客户提出哪些问题？
练习：使用表格
n推荐产品
思考：如何与竞争对手的产品比较？
思考：如何证明你的介绍？
n获得承诺,总结回顾
第三部分大客户的跟进促成
n跟进大客户的方法和操作技巧
n报价时需要考虑什么因素
n关键决策人的跟进工作
1）客户内部权力架构分析
2）掌握关键决策人的个人资料
3）加深客户关系技巧
A:什么叫S-C？
B:如何做S-C？
练习：如何有技巧地邀请客户吃饭？宴请客户时我们要注意什么？
n影响关键决策人的方法
n销售漏斗法在项目性销售流程管理的具体应用
对单个销售项目进度的把握
对整体销售的把握和预测
对销售异常的把握
第四部分大客户的维护管理
n收集信息，保证对客户的分级管理
1） 为什么要对客户分级
2）客户分级的两种情况
3）如何分级——分级的指标
4）如何管理各级客户
n保持沟通，加强客户情感帐户建设
1）公司层面
2）销售人员层面
n心灵按摩，建立客户情绪康复系统
1）服务经济新时代--认知客户服务
A:客户服务的定义
B:客户服务的基本特征
思考：如何处理客户提出的投诉
C:服务质量调查和监控
2）预防系统，主动收集客户声音，加强客户对话
n调查原因，减少客户流失争取挽回
思考：流失客户有被挽回的可能吗？为什么？
1）调查原因，缓解不满
思考：客户流失的原因有哪些？
2）“对症下药”，争取挽回
（全文完）
