新经济下的销售人员选用育留
课程背景
目前企业在发展中存在一个人员不稳流动性较大的问题，特别是一些消费水平较高的地区，因为这些地区的企业比较多，比较集中，人们选择的机会较多。现企业招遇到人难，招到合适的人更难的状况，那么我们该如何解决企业的招人、选用和育留问题呢？
课程目标
n选用最合适企业的销售员
n如何让销售人员快速成长
n如何完成公司的销量与个人的销量
n掌握销售人员绩效考核技巧
课程时间：两天
课程大纲
第一部分 选拔招聘程序
n销售工作分析
1）市场
2）产品线
3）任务与责任
4）自主权。
n销售人员招聘
1）制定招聘计划
2）招聘计划的实施
3）评价和控制
4）心理测验
5）测试重点
6）面试时可能提的问题
n销售人员分类
1）竞争型
2）成就型
3）自我欣赏型
4）服务型
第二部分 销售人员的培训
n培训的作用
1）销售业绩决定企业的成败
2）销售员在推销产品时同时在推销自己
3）磨练应付市场变化的能力
4）克服孤独
5）摆脱恐怖感和自卑感
6）培养客户开发能力
7）要有营销专家的洞察力
8）销售工作科学化的需要
n销售人员培训的时机
1）新人刚刚工作时
2）新的工作或项目刚刚成立时
3）旧工作将采用新方法、新技术执行时
4）改进员工的工作状况时
5）使员工在接触不同的工作时，都能保持一定的工作水准
6）现有的工作人员以缺乏效率的方式执行目前的工作时
7）当需要一种现有劳动中并未具备的特殊技术和技巧时
8）当需要一种特殊的技术和技巧，而现有的劳动量却不敷使用时
9）员工现有的能力不足以完成工作时
n销售员培训的内容
1）人格的培养
2）知识的学习
3）销售技巧
4）心态
n制定培训计划
1）制定培训目标
2）选择培训人员
3）制定培训内容
4）选择培训讲师
5）确定培训形式
n实施培训
1）地点
2）培训的时间
n培训绩效评估
1）培训内容
2）培训讲师
3）培训管理及培训效果
第三部分 销售目标管理
n目标管理的定义
1）目标的设置和分解
2）目标的实施及完成情况
3）员工的自我管理
n目标管理的优点
1）通过制定有挑战性的目标来提高销售员积极性和绩效
2）可以作为销售员绩效管理的客观依据
3）将每个销售员的工作与公司的整体发展目标联系起来
4）在整个企业系统内制定目标，明确对每个员工的要求，有助于促进计划与协调
5）使员工明确了解企业对他们的要求
n目标管理的步骤
1）制定目标
2）明确关键性成果
3）评估优劣势
4）确立行动方针
5）资源分配
6）确立达标期限
7）编制计划
8）监督结果
9）落实奖赏
第四部分 销售绩效与报酬管理
n绩效管理的作用
1）有利于提高管理水平
2）有利于目标管理的推行
3）有利于目标利润的实现
n绩效管理的方法
1）业务员之间的比较
2）现在与过去的销售额比较、数据表
3）客户满意评价
n业绩评估的指标
1）销售量
2）客户类型销售量评估
3）市场占有率
4）费用利润
n销售人员的报酬
l确定报酬水准的依据
1）工作评价
2）同行业水准
3）企业内其他工作报酬
l确定报酬水准
1）确定报酬水准的原则
2）应考虑的因素
a.企业的特征
b.企业的经营政策和目标
c.财务及成本上的考虑
d.行政上的考虑
e.管理上的考虑
f.其他因素的考虑
l报酬制度的类别
1）纯粹薪水制度
2）纯粹佣金制度
3）薪水加佣金制度
4）薪水加奖金制度
5）薪水加佣金再加奖金制度
6）特别奖励制度
7）精神激励
（全文完）
