项目型销售与流程管理
课程目标
n建立以客户为导向、以订单为中心的销售管理思路
n提高客户项目推进的成功率和可管理性
n提高销售管理效率
课程大纲
第一部分认识工业品行业
第二部分工业品项目型销售的定义及基本特征
n定义
n基本特征
第三部分当前销售管理中我们遇到的困惑
第四部分工业品项目型销售与流程管理系统
n客户内部采购流程的分析
l发现问题，提出需求
l研究可行性，确定预算
l项目立项，组建采购小组
l建立采购标准
l招标，初步筛选
l确定首选供应商
l商务谈判
l签约
n项目型销售推进流程分析
里程碑和成功标准
l客户规划与电话邀约（10%）
1)具体工作内容
2)本阶段成功标准
3)行动技巧
4)工具表单
l客户拜访与初步调研（20%）
1)具体工作内容
2)本阶段成功标准
3)行动技巧
4)工具表单
l提交初步方案（25%）
1)具体工作内容
2)本阶段成功标准
3)行动技巧
4)工具表单
l方案演示与技术交流（30%）
1)具体工作内容
2)本阶段成功标准
3)行动技巧
4)工具表单
l需求分析与正式方案设计（50%）
1)具体工作内容
2)本阶段成功标准
3)行动技巧
4)工具表单
l项目评估（75%）
1)具体工作内容
2)本阶段成功标准
3)行动技巧
4)工具表单
l商务谈判（90%）
1)具体工作内容
2)本阶段成功标准
3)行动技巧
4)工具表单
l签约成交（100%）
1)具体工作内容
2)本阶段成功标准
3)行动技巧
4)工具表单
n销售漏斗法在项目性销售流程管理的具体应用
l对单个销售项目进度的把握
l对企业整体销售的把握和预测
l对企业销售异常的把握
l对业务员销售工作评估
（全文完）
