《家电行业渠道代理商开发与管理》
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课程名称：家电行业渠道代理商开发与管理
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课程专家：刘春华
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课程课时：1天
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简单描述（课程效果）：
■产品渠道销售出路的拓展：现在只剩四种客户：So-Lo-Mo-Me；
■产品渠道销售出路的创新：5F思维的树立和拓展；
■家电行业经销商的管理：升级管理，服务导向，经验共享，平台运作；
■产品销售的创新：寻找到企业的营销创新拐点；（产品的三类原则、价格的剪刀论、生态圈的建立、客户粘度）
■营销管理理念的运用：湿营销概念和营销应作“营销”（含营销的三个层次）；
■O2O/O2M/LBS/三种新营销模式的掌握；
■8种销售出路创新的出发点掌握：产品、价格、促销、渠道、客户、用户、品牌、服务。
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适合行业：家电行业；
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适用范围：销售和营销系统高级管理者，企业经销商等；
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课程大纲：
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第一单元：家电营销竞争力打造：湿营销颠覆传统营销
1、 销售是串联的而非并联；
2、 营销链概念的提出（湿营销的理论颠覆传统营销）；
3、 营销链概念的案例（案例：海尔营销在最后一公里）
4、 营销创新中的“造势”理论；
5、 营销与销售中的“AIDA”法则；
6、 案例分享：米其林轮胎是怎么打造品牌力和营销力的？
7、 案例分享：先圈人再圈钱的新时代营销思维；
8、 案例分享：增加现有客户的粘度，让他们离不开你。
第二单元：家电产品的营销策略：学会使用 8个突围策略
1、 营销创新8个策略案例解析；（自查你忽略了几个）
2、 如何克服营销创新中的“5000万”现象；
3、 常被忽略的“全员营销”：5P理论，以及全员创客；
4、 饮奶牛热水器（防老鼠咬洗衣机）启发：上量与上势的区别；
5、 案例启发：三年种玫瑰花换来的大产业；
6、 免费体验营销：金吉列的30万个剃须刀（米其林的免费服务）；
7、 全员思考：8个创新策略我们能从哪里找出突破点？
8、 互动讨论：家电行业的营销瓶颈是什么？如何突破？
第三单元：家电产品聚焦战略的竞争力打造：So-Lo-Mo-Me
1、 只剩四种目标客户：So-Lo-Mo-Me；
2、 工业营销的5F思维；
3、创造需求的定位：先圈人再圈钱（案例：财付通和支付宝）；
4、 O2O/O2M/LBS/三种新营销模式的尝试；
5、 案例讨论：褚橙柳桃潘苹果的背后；
6、 案例分析：移动终端客户锁定和尽快占位(泰克国际的案例借鉴)；
7、 案例透析：家电行业如何实现“长尾效应”（C2B）；
第四单元：家电经销商的流程竞争力打造：组织流程与漏斗管理
1、海尔工贸公司的组织机构借鉴；
2、华为集团“三位一体”和直单管控模式；
3、 大客户营销创新：8步法与“十二段”模式；
4、 大客户营销漏斗管理：ITO与OTR模式；
5、 三情分析与STP战略；
6、 PEST模型的新使用：昨天的阳光晒不干今天的衣服；
7、案例分析：如何赢在招标现场之外；
8、案例分享1：四川东方电器大型中央空调订单获取的案例；
9、案例分享2：四川太阳能工程的获取技巧案例；
10、案例分享3：GXG衬衣的崛起与gxg衬衫的没落。
第五单元如何打造家电行业经销商管控能力和竞争优势
1、 家电经销商选择品牌企业的“五大因素”；
2、 如何规避家电行业洗牌中不被“洗掉”？（三位一体，以十攻一）；
3、 客户的精细化管理：分类管理，升级管理，可视管理，闭环优化；
4、 如何做到客户服务的三个维度；
5、 家电经销商的“三化管理”（……员工创客化……）；
6、 家电经销商的反馈机制和风险机制的管控；
7、 案例分析：格力渠道管理的方法借鉴。
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第六单元：家电产品的客户为尊的竞争力打造：客户的需求“热键”（HOT BUTTON）
1、 什么是客户的需求“热键”？
2、 大客户营销和传统营销的区别；
3、案例透视：海尔、海信、美的和格力共有的三种独特的营销创新模式：（1）绿色营销；（2）病毒营销；（3）造势营销。
4、案例分享：一棵樱桃树的故事。
5、大客户营销团队的5个警示；
6、大客户营销团队开发市场的5要素；
7、团队中的“帕金森”综合症；
8、小组练习：倒三角团队的建设和倒闭流程法；
9、全员讨论：你的营销团队有“帕金森”综合症吗？
第七单元：家电行业营销团队：“12321”法则
1、人才培育6步法：选育用留引淘；
2、人才的误区：逆向选择与彼得定律/皮翁效应；
3、独创的团队建设“12321”法则；
4、营销创新团队应该做到的“三转”、“三尽”、和“五动”；
5、讨论1：家电行业的人才池怎么建立？如何留住你想留住的员工？
6、讨论2：家电行业的员工离职，如何让他的客户关系和经验留下？
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